本文作者：星海老局

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老陳是我的好朋友，但我們認(rèn)識(shí)的過程比較奇特——本來只是素不相識(shí)的群友,，但是因?yàn)楣ぷ髟虍a(chǎn)生交集,，然后漸漸熟悉——我們星海情報(bào)局講的是“國產(chǎn)替代”的故事，而在老陳的生意中,，“國產(chǎn)替代”是重中之重,。

　　前幾天老陳邀請我去襄陽參加一個(gè)全國性的裝備行業(yè)會(huì)議，說是有很多專家會(huì)來分享行業(yè)前沿知識(shí),，對我們的內(nèi)容升級會(huì)有不錯(cuò)的幫助,。

　　人家話都說到這個(gè)份兒上了，這還有啥好猶豫呢,，于是我欣然前往,。

　　不過，此次“襄陽之行’最直接的轉(zhuǎn)化倒不在會(huì)議本身,，因?yàn)闀?huì)議上專家們的發(fā)言專業(yè)性極強(qiáng),，需要很長的時(shí)間來消化，并不適合變成文章,。

　　令我覺得最有趣的,，在于會(huì)后老陳邀請我去參觀的那間工廠。

　　在湖北棗陽郊區(qū),，這間工廠看上去似乎平平無奇——規(guī)模算不上大,，也沒有什么特別巨型的、像高爐或者蒸餾塔那樣的“工業(yè)景觀”——普通的的白色外立面,，普通的藍(lán)色棚頂,，這間工廠和我們坐在高鐵上路過的那些工廠看上去沒有什么區(qū)別。

　　特別之處在于,，這家工廠門口的旗桿上,，掛著一面“中國航天”的旗子。

　　這里是湖北長天通信科技有限公司的棗陽工廠,，成立于2019年,，隸屬于中國航天科技集團(tuán)——主要負(fù)責(zé)研發(fā)生產(chǎn)潤滑材料相關(guān)的工作。

　　令我感到印象深刻的一點(diǎn)是,，這個(gè)工廠的生產(chǎn)線非常安靜——末端的打包車間里,，工人們操作機(jī)器將灌裝好的潤滑油打包，兩臺(tái)不斷旋轉(zhuǎn)俯仰的機(jī)械臂將一箱箱的潤滑油產(chǎn)品碼垛,，而后轉(zhuǎn)移到堆放區(qū)中,。而在前端的生產(chǎn)區(qū)中，目之所及,，只有密密麻麻的管道,、閥門和罐子,。罐子上貼著不同的銘牌：高鐵、風(fēng)機(jī),、齒輪油……——這家工廠正在生產(chǎn)適用于不同場景的潤滑產(chǎn)品。

　　在這家工廠的介紹欄中,，我看到了這樣的一句話：……圍繞解決高端潤滑技術(shù)“卡脖子”難題,，共同開發(fā)具備未來前瞻性和領(lǐng)先性的潤滑材料，為實(shí)現(xiàn)進(jìn)口潤滑材料的國產(chǎn)化替代做出貢獻(xiàn),。

　　可以說,，這家工廠的意義就在實(shí)現(xiàn)潤滑油的國產(chǎn)替代。

01

　　為什么潤滑油要做國產(chǎn)替代,？

　　為什么我們的潤滑油要做國產(chǎn)替代呢,？

　　老陳給我講了一個(gè)小小的故事。

　　這個(gè)故事,，濃縮成一句話就是,，“一滴也不許流在中國的土地上”。

　　中國天空中每天飛行的客機(jī)成千上萬,，其中絕大多數(shù)都用的是國外的航空發(fā)動(dòng)機(jī),。而所有的航空發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部，都一定會(huì)用到專用的航空潤滑油——這種油可以在極度高溫,、高壓,、高速的環(huán)境里穩(wěn)定保持特定的油膜強(qiáng)度，從而能讓飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)更省油,，進(jìn)而為航空公司省掉很大的一筆開支,。

　　當(dāng)然，“便宜沒好貨,，好貨不便宜”,，這么牛逼的潤滑油，自然對熱穩(wěn)定性,、黏度,、齒輪負(fù)載能力也有相當(dāng)高的要求。并且,，如我們所預(yù)料那樣,，這種航發(fā)潤滑油的生意牢牢地壟斷在埃克森美孚,、殼牌等國外巨頭的手中,。

　　外商對航發(fā)潤滑油（當(dāng)然也有燃油）的使用實(shí)際上是有嚴(yán)格要求的：即便是保養(yǎng)維護(hù)時(shí)放掉的廢油，也必須回收入桶,。

　　夸張點(diǎn)說,，就是“一滴也不許流在中國的土地上,。”

　　外國企業(yè)如此行為的原因,，一是為了防止我們的仿制（雖然基本上防不?。菫榱税堰@些廢油回收后過濾凈化了搞“再利用”,。

　　但不管怎么說吧,，至少在潤滑油領(lǐng)域，我們的整體實(shí)力是和國際領(lǐng)先水平還是有差距的,。而且很多地方仍然都在依賴進(jìn)口潤滑油——不論這背后的原因是我們真的造不出來,，還是商業(yè)合作帶來的供應(yīng)商綁定。但總而言之,，這個(gè)事情的背后也反映出了一個(gè)嚴(yán)肅的問題：

　　中國的潤滑油行業(yè),，正在面臨著一場關(guān)鍵性的國產(chǎn)替代進(jìn)程。

　　畢竟,，北方鄰居這兩年的遭遇,，其實(shí)已經(jīng)現(xiàn)身說法了。

02

　　潤滑油的花樣,，太多了

　　一般我們在生活接觸的潤滑油基本都是車用的潤滑油,，但車用只是潤滑油譜系里的一個(gè)分支。潤滑油有時(shí)被稱為“工業(yè)血液”就是因?yàn)樗鼞?yīng)用的場景實(shí)在過多——只要有機(jī)械運(yùn)動(dòng)的地方,，甭管是旋轉(zhuǎn)還是滑動(dòng),，就都離不開潤滑油/潤滑脂的應(yīng)用。

　　以汽車上的潤滑油為例,，它需要滿足汽車發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部不同位置的潤滑,，而不同部位的工況完全不同，這就需要潤滑油有多種潤滑能力,。

　　配氣機(jī)構(gòu)（發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣門/排氣門）的潤滑不像齒輪組那樣完全浸沒在潤滑油之中,，它是靠氣缸里飛濺上來的機(jī)油進(jìn)行潤滑，但配氣機(jī)構(gòu)工作時(shí)的壓力極高且在寒區(qū),、雨天行駛的時(shí)候還要兼顧低溫,、濕度的影響，于是機(jī)油里必須摻一些堿性添加劑來防銹,。

　　氣缸里的潤滑油則是另一種情況,，這里是霧化的汽油和空氣混合爆燃的地方，基本上不會(huì)有什么低溫和水汽,，但卻面臨著高頻的摩擦和灼熱的溫度,，更可怕的是，汽油燃燒時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一定量的廢物——這些東西積累多了,，就形成了所謂的“積炭”,。因此,，就需要在潤滑油里添加清洗劑和抗磨劑。

　　而且潤滑油還有自己的物理特性：黏溫性能——低溫時(shí)候粘性大,、流動(dòng)性差但油膜厚,，能有更強(qiáng)的潤滑保護(hù)；高溫時(shí)候粘性低,、流動(dòng)性好但油膜薄,，潤滑保護(hù)下降。

　　黏溫性能的影響面很大：當(dāng)溫度降低,，潤滑油的黏度增加、流動(dòng)性變差,，如果不能及時(shí)為部件潤滑（尤其是在冷啟動(dòng)階段）,，耽誤得越久，發(fā)生金屬之間直接摩擦的概率就越大,，進(jìn)而產(chǎn)生磨損和消耗,。而當(dāng)溫度升高，流動(dòng)性固然得以強(qiáng)化,，但相應(yīng)的油膜強(qiáng)度開始下降,，潤滑保護(hù)也會(huì)下行。

　　既要保證低溫時(shí)候的流動(dòng)性,，又要保證高溫時(shí)候的油膜強(qiáng)度,，既要能防銹防腐，還要能清潔防凍……這還只是最基本的幾個(gè)性能指標(biāo),，像細(xì)分的分散性,、剪切穩(wěn)定性、抗氧化性也都是很重要的,，更別提各種細(xì)分領(lǐng)域里的要求了,。最簡單的例子就是食品級潤滑油——食品加工設(shè)備上的潤滑油/脂，還必須滿足食品安全相關(guān)的各種規(guī)章制度,，和一般的機(jī)械油所用的配方將完全不同,。

　　由此可見，潤滑油工業(yè)的核心,，其實(shí)是潤滑油的添加劑,。

　　生產(chǎn)線上，全世界的水平都差不多,，罐子怎么裝,，管線怎么拉，泵機(jī)如何放都有很成熟的模式,，一點(diǎn)也沒有秘密可言,。真正的核心,，其實(shí)還是潤滑油的配方以及添加劑的研制。

　　其實(shí)這次去棗陽工廠參觀的時(shí)候也能感受到這種差別：生產(chǎn)線上隨意參觀,、隨意拍照,，但一旦進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室區(qū)域，所有人的手機(jī)相機(jī)就都要收起來,。

03

　　潤滑油添加劑的江湖

　　那么,，問題就來了：潤滑油的添加劑既然如此重要，那么這種產(chǎn)品的市場格局目前是個(gè)什么行情呢,？

　　比較遺憾,，依舊是國外廠商壟斷的局面——這倒不是說中國沒有能生產(chǎn)潤滑油添加劑的企業(yè)，只是中國企業(yè)在市場上的占有率還是沒有獲得足夠重要的地位,。

　　首先還是技術(shù)原因——潤滑油添加劑行業(yè)（或者說整個(gè)精細(xì)化工行業(yè)）是一個(gè)技術(shù)密集型的行業(yè),，添加劑的配方和生產(chǎn)工藝是最重要的知識(shí)，決定了企業(yè)的行業(yè)地位,。而且歐美對中國化工產(chǎn)業(yè)的封鎖,、打壓，其實(shí)一點(diǎn)也不弱于對半導(dǎo)體行業(yè),。

　　除了技術(shù)原因外,，商業(yè)模式也是非常重要的因素。

　　原因其實(shí)也很簡單,，因?yàn)闈櫥推髽I(yè)的客戶是擁有機(jī)器的業(yè)主們（不論是工廠管理人員還是車主）,，為了讓自己的產(chǎn)品更有市場競爭力，自然會(huì)優(yōu)先選擇行業(yè)內(nèi)的主流供應(yīng)商,，機(jī)器的制造商為了和別的制造商競爭,，自然也會(huì)選擇市場上主流品牌的潤滑油。

　　買了主機(jī),，就等于也買了主機(jī)廠原裝或指定的潤滑油產(chǎn)品,。

　　于是乎，一條利益鏈就形成了,。

　　而因?yàn)閲馄髽I(yè)發(fā)展的比我們早得多,，所以積累了非常深厚的行業(yè)知識(shí)和銷售渠道。這一切最后造成的結(jié)果就是中國潤滑油,、潤滑油添加劑企業(yè)在市場競爭中處于并不有利的位置,。

　　目前來看，全球85%左右的潤滑油添加劑市場仍然被4家國際知名潤滑油添加劑廠商壟斷：路博潤（Lubrizol）,、潤英聯(lián)（Infineum）,、雪佛龍奧倫耐（Chevron Oronite）、雅富頓（Afton）——四家企業(yè)均為美國企業(yè)。而國內(nèi)企業(yè)中的第一線梯隊(duì),，哪怕在國內(nèi)市場的占有率其實(shí)也只有個(gè)位數(shù)而已,，國際市場的占有率甚至不到1%。

　　為什么美國人在潤滑油添加劑行業(yè)上這么強(qiáng)勢呢,？

　　除了起步早之外,，政府政策、資本運(yùn)作,、技術(shù)投入等等因素也非常值得我們重視,。

　　國外潤滑油巨頭的生意經(jīng)

　　以路博潤為例，這家公司于1928年在美國成立,，最初從事潤滑劑生產(chǎn)行業(yè)——彼時(shí)的美國泡沫經(jīng)濟(jì)極度膨脹,，正站在大蕭條的前夜，汽車工業(yè)在此階段高速發(fā)展,，甚至已經(jīng)進(jìn)入了泡沫階段——1928年3月3日,，通用汽車的股票在兩個(gè)小時(shí)就漲了5美元，當(dāng)日三分之一的股票交易都是通用汽車的股票,。

　　路博潤此時(shí)成立，顯然也是為了在龐大的美國汽車市場里分一杯羹,。

　　轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在1941年底：日本偷襲了珍珠港,，美國被卷入戰(zhàn)爭。

　　軍事訂單開始被下發(fā)到各個(gè)工業(yè)企業(yè),，路博潤開始向軍隊(duì)提供產(chǎn)品,，為了保證裝備的可靠，美國政府制定了嚴(yán)格的潤滑油性能標(biāo)準(zhǔn),，戰(zhàn)后在此基礎(chǔ)上制定了乘用車的標(biāo)準(zhǔn),。

　　此時(shí)的路博潤發(fā)現(xiàn)：雖然自己的潤滑油產(chǎn)品并沒什么太強(qiáng)的競爭力，但是自己當(dāng)年注冊的潤滑油制造工藝和成分專利卻帶來了意想不到的收益,，于是放棄了生產(chǎn)潤滑油的業(yè)務(wù),，專注于生產(chǎn)抗氧化劑、清潔劑等等油品的添加劑,。

　　在隨后的幾十年時(shí)間里,，路博潤開始了不斷地收購，被它收購的主要是各種化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè),。在這些收購中,，路博潤獲得了大量的新技術(shù)，然后他們便開始在這些新技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行自己的研發(fā)——最終夯實(shí)了自己在潤滑油添加劑行業(yè)里的地位,。

　　老陳朋友圈里曾經(jīng)轉(zhuǎn)過一篇關(guān)于德國Kluber（克魯勃）潤滑劑如何服務(wù)客戶的文章,，老陳對這家企業(yè)的評價(jià)是：值得用一生去學(xué)習(xí)的對手。

　　這家企業(yè)具體是如何操作的呢？

　　國內(nèi)某生產(chǎn)銅導(dǎo)線的頭部企業(yè)為了更好地生產(chǎn)銅絞線,，專門從德國尼霍夫公司進(jìn)口了不少先進(jìn)設(shè)備——而克魯勃正是尼霍夫公司的指定潤滑油廠商,。成為指定潤滑材料供應(yīng)商的克魯勃也因而獲得了對金屬加工行業(yè)機(jī)械潤滑的深度認(rèn)知——從而能夠更有的放矢地研發(fā)、生產(chǎn),、營銷自己的產(chǎn)品,。

　　更重要的是，德國克魯勃公司還專門組建了潤滑專家團(tuán)隊(duì),，會(huì)定期向企業(yè)員工開展機(jī)械潤滑知識(shí)培訓(xùn),、技術(shù)交流會(huì)、現(xiàn)場指導(dǎo)等等活動(dòng),，幫助企業(yè)更好地解決潤滑相關(guān)問題,。

　　這已經(jīng)有點(diǎn)醫(yī)療設(shè)備/制藥企業(yè)和醫(yī)院醫(yī)生之間的關(guān)系了。

　　這個(gè)案例,，的確值得我們深思：

　　首先,，它向我們充分證明了一個(gè)主機(jī)廠的能量到底可以有多大？電纜制造設(shè)備生產(chǎn)商的背后是一大票生產(chǎn)齒輪,、軸承,、傳感器、潤滑油,、膠水,、金屬材料的供應(yīng)商，他們之間也許已經(jīng)彼此合作多年,，早已凝聚成了一個(gè)“牢不可破的聯(lián)盟”——主機(jī)廠每多賣出去一個(gè)產(chǎn)品,，這些供應(yīng)鏈企業(yè)也會(huì)多一分機(jī)會(huì)。

　　這也是中國為什么一定要培育自己的制造業(yè)品牌,，特別是高端制造品牌的意義,。中國某種產(chǎn)品達(dá)到國際領(lǐng)先水平、在國內(nèi)國際市場上“大殺特殺”的時(shí)候往往也意味著這些中國產(chǎn)品后面的供應(yīng)商也能跟著一起“大殺特殺”,。

　　當(dāng)然了,，除了培育自己的高端品牌，中國企業(yè)介入到國際品牌的供應(yīng)鏈里也是很好的一種策略——蘋果供應(yīng)鏈的故事真的是?？闯Ｐ?，那些加入蘋果供應(yīng)鏈的中國企業(yè)，不論是藍(lán)思科技還是歌爾聲學(xué),，實(shí)際上也都跟著蘋果一起成長為了行業(yè)內(nèi)的參天大樹——他們轉(zhuǎn)過身來,，也成為了小米、華為等等國內(nèi)手機(jī)品牌的強(qiáng)力支撐,。

　　其次,，它也證明了裝備后端市場的重要性：產(chǎn)品不是賣出去就完事兒的,，后期的保養(yǎng)維護(hù)、升級,、教育都有廣闊的市場空間,，也是服務(wù)業(yè)務(wù)的爭奪重點(diǎn)。

　　甚至這也是一個(gè)培育新職業(yè)的大好機(jī)會(huì)：中國是世界上最大的工業(yè)國,，同時(shí)也是世界上最大的潤滑油市場,，有機(jī)器就有潤滑和磨損，根據(jù)機(jī)械裝備后市場領(lǐng)域的泰斗徐濱士院士的報(bào)告來看,，中國每年因機(jī)器摩擦,、磨損導(dǎo)致的GDP損失占比高達(dá)9.5%。

　　這也就意味著：我們的工廠里,，是很有必要配備具有潤滑知識(shí)的專業(yè)人員的,。

　　關(guān)于國產(chǎn)替代的個(gè)人意義

　　最近一段時(shí)間，網(wǎng)上新興起了一股所謂的“3K黨”勢力——他們最經(jīng)典的操作就是在各種表現(xiàn)中國科技進(jìn)步,、社會(huì)進(jìn)步的新聞下評論“這和月薪3000的我有什么關(guān)系,。”

　　在我看來,，這種觀點(diǎn)簡直可笑——因?yàn)楦丛谟冢赫且驗(yàn)槲覀儼l(fā)展的還不夠牛逼,，所以很多人累死累活才只能拿3000塊錢的月薪。

　　如果我們的主機(jī)廠也能橫掃全球,，那么這些主機(jī)廠供應(yīng)鏈上的企業(yè)也一定能有更多的訂單——國產(chǎn)替代越牛逼,，你所在的企業(yè)效益才能越好。

　　企業(yè)賺錢,，你當(dāng)然未必會(huì)漲工資，畢竟這是一個(gè)分配問題,。

　　但是企業(yè)不賺錢,，你必然一點(diǎn)漲薪的機(jī)會(huì)都看不到。

　　當(dāng)我聽說外商派人把哪怕廢油都要回收走的時(shí)候,，當(dāng)我看到與我同行的企業(yè)主管們紛紛提出自己在潤滑技術(shù)上的問題時(shí)候,，我突然想到了一個(gè)詞——“沉默的大多數(shù)”。

　　你永遠(yuǎn)不知道,，國產(chǎn)替代會(huì)給那些身處“沉默的大多數(shù)”之中的中國企業(yè)何等寶貴的機(jī)會(huì),。