綜合能源服務(wù)是將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù),、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式,，在中國這將是一個數(shù)萬億的巨大市場。

　　? 1,、什么是綜合能源服務(wù),？

　　受電力體制改革和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的影響，綜合能源服務(wù)迎來了一個快速發(fā)展的時代機(jī)遇期,，近年來受到了廣泛的關(guān)注和討論,，然而，不能回避的是,，我們需要先回答一個問題,，當(dāng)我們在討論綜合能源服務(wù)的時候，我們到底在討論的是什么,。

　　目前仍然沒有一個準(zhǔn)確的定義,。如果不界定清楚討論的對象,，就沒有辦法互相理解，無法進(jìn)一步討論商業(yè)模式,、市場潛力等,，而且更重要的是，不利于看清楚它的創(chuàng)新性是什么,、重要價(jià)值是什么,，無法感知它將帶來的巨大變化。因此,，為了有效開展研究和增進(jìn)理解,，本文先對綜合能源服務(wù)給出一個定義，界定清楚本文的討論范圍,。

　　“綜合”,，根據(jù)《當(dāng)代漢語詞典》，是指將不同種類,、不同性質(zhì)的事物組合在一起,。

　　“能源服務(wù)”，根據(jù)《能源詞典》,，是指通過能源的使用為消費(fèi)者提供的服務(wù),。筆者按照專業(yè)關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，將能源服務(wù)歸納為三類,。第一類是能源銷售服務(wù),，包括售電、售氣,、售熱冷,、售油等基礎(chǔ)服務(wù)，以及用戶側(cè)管網(wǎng)運(yùn)維,、綠色能源采購,、利用低谷能源價(jià)格的智慧用能管理（例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電）,、信貸金融服務(wù)等深度服務(wù),。第二類是分布式能源服務(wù)，包括設(shè)計(jì)和建設(shè)運(yùn)行分布式光伏,、天然氣三聯(lián)供,、生物質(zhì)鍋爐、儲能,、熱泵等基礎(chǔ)服務(wù),，以及運(yùn)維、運(yùn)營多能互補(bǔ)區(qū)域熱站,、融資租賃,、資產(chǎn)證券化等深度服務(wù),。第三類是節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù)，包括改造用能設(shè)備,、建設(shè)余熱回收,、建設(shè)監(jiān)控平臺、代理簽訂需求響應(yīng)協(xié)議等基礎(chǔ)服務(wù),，和運(yùn)維,、設(shè)備租賃、調(diào)控空調(diào),、電動汽車,、蓄熱電鍋爐等柔性負(fù)荷參與容量市場、輔助服務(wù)市場,、可中斷負(fù)荷項(xiàng)目等深度服務(wù),。

　　按照上述分析，綜合能源服務(wù)是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起,，即將能源銷售服務(wù),、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式,。綜合能源服務(wù)是在國內(nèi)剛開始發(fā)展,、有廣闊前景的新業(yè)態(tài)，它意味著能源行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián),，從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)模式,，成為實(shí)現(xiàn)國家能源革命的新興市場力量。而對于同一大類中的不同細(xì)分類別的組合,，可以稱之為綜合的專項(xiàng)服務(wù)，例如綜合能源銷售服務(wù),、綜合節(jié)能服務(wù)等,，由于過去早已存在這樣的業(yè)態(tài)，沒有帶來跨界整合的影響力,、市場發(fā)展的新動能方面的巨大變化,，本文不做討論。

　　? 2,、能源服務(wù)的新模式

　　傳統(tǒng)能源服務(wù),，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式,。新模式相對于傳統(tǒng)模式的變化主要體現(xiàn)為以下兩個方面,。

　　一是從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)模式,。傳統(tǒng)能源服務(wù),，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務(wù),，往往圍繞上游企業(yè)的產(chǎn)品營銷開展服務(wù)，服務(wù)模式是以產(chǎn)品為中心,。而綜合能源服務(wù)是以能源服務(wù)為主營業(yè)務(wù),，圍繞客戶的綜合需求開展服務(wù)，服務(wù)模式是以客戶為中心,。為了提高客戶滿意度,、增強(qiáng)客戶粘性，綜合能源服務(wù)企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務(wù),，還可以針對客戶使用能源背后的最終需求,，考慮客戶對成本、安全,、舒適,、便捷、速度等方面的要求,，提供物業(yè)管理,、垃圾處理、碳金融,、智慧生活,、大氣治理、水處理,、固廢處理等相關(guān)服務(wù),。

　　二是從基于事物的弱互動服務(wù)模式，變?yōu)榛陉P(guān)系的強(qiáng)互動服務(wù)模式,。過去縱向延伸的能源服務(wù)模式,，重點(diǎn)在于圍繞事物開展?fàn)I銷，與事物無關(guān)的方面不開展?fàn)I銷,，企業(yè)與客戶的互動比較有限,。而橫向一站式的綜合能源服務(wù)，重點(diǎn)在于圍繞關(guān)系開展?fàn)I銷,，致力于建立,、保持并穩(wěn)固與客戶之間緊密的、長期的互動關(guān)系,，充分開展能量流,、信息流、業(yè)務(wù)流的互動,，吸引客戶的高頻次訪問,，贏得客戶對企業(yè)的強(qiáng)烈認(rèn)同甚至偏愛。

　　? 3,、商業(yè)生態(tài)的新形態(tài)

　?。ㄒ唬┨魬?zhàn)

　　綜合能源服務(wù)企業(yè)面臨多客戶類別,、多專業(yè)領(lǐng)域、多供應(yīng)鏈,、多基礎(chǔ)能力帶來的需求,、技術(shù)、生態(tài),、管理差異性大,、復(fù)雜性高的挑戰(zhàn)。一是多客戶類別,，例如有高耗能工業(yè),、新興產(chǎn)業(yè)、公共建筑,、住宅建筑,、交通等領(lǐng)域的不同細(xì)分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大,；二是多專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域,，例如電力、燃?xì)?、供熱,、分布式能源、?jié)能,、需求響應(yīng),、車聯(lián)網(wǎng)、環(huán)保等專業(yè),，而不同專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)差異性大,；三是多供應(yīng)鏈，供電,、供熱,、供氣、光伏裝備,、生物質(zhì)裝備、風(fēng)電裝備,、熱泵等,，而且不同供應(yīng)鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大；四是多基礎(chǔ)能力,，例如規(guī)劃設(shè)計(jì),、施工、運(yùn)行,、科研,、營銷,、融資、投資,、法律等,，不同基礎(chǔ)能力的管理制度差異性大。

　?。ǘ┵Y源

　　為了應(yīng)對挑戰(zhàn),，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須具備四類重點(diǎn)資源的所有權(quán)或者使用權(quán)。一是資質(zhì)資源,，包括售電,、售氣、售熱,、設(shè)計(jì),、施工等；二是多專業(yè)的技術(shù)資源,，例如節(jié)能本身是技術(shù)密集型領(lǐng)域,，需要針對不同類別的客戶開發(fā)不同的專業(yè)技術(shù)，例如分布式能源和能源銷售運(yùn)維均需要專業(yè)技術(shù)支持,；三是客戶資源,，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是讓客戶滿意，能贏得市場競爭的企業(yè)不是以技術(shù)為導(dǎo)向,，也不是以競爭對手為導(dǎo)向,，而是以客戶為中心，需要建立長期的客戶粘性,；四是一定的資本資源,，例如分布式能源的投資建設(shè)運(yùn)行是資本密集型，同時能源銷售,、節(jié)能服務(wù)等也需要一定的周轉(zhuǎn)資金,。

　　（三）商業(yè)生態(tài)圈

　　為了獲取多種必要資源,，提升為客戶提供綜合解決方案的能力,，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關(guān)系，建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)連接能力,，創(chuàng)建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈,。企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，通常包括非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,、競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,、開發(fā)新業(yè)務(wù)的合資企業(yè)、發(fā)展穩(wěn)定供應(yīng)商的采購商-供應(yīng)商合作關(guān)系，從而有效促進(jìn)規(guī)模效應(yīng),、減少風(fēng)險(xiǎn)和獲取資源等,。筆者將與綜合能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系相關(guān)的企業(yè)歸結(jié)為A、B,、C三種類型,，如下表所示。

　　A類企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè),，通常有較好的上游供應(yīng)能力,，在某個專項(xiàng)領(lǐng)域已經(jīng)具備較強(qiáng)實(shí)力，一定程度上具備資質(zhì),、技術(shù),、資本、客戶,、線下服務(wù)能力等資源,，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)。A類企業(yè)通過發(fā)展綜合能源服務(wù),，可以增強(qiáng)客戶粘性,，從而加強(qiáng)促進(jìn)反哺上游業(yè)務(wù)發(fā)展，包括促進(jìn)增加上游收入規(guī)模,、減少上游收入風(fēng)險(xiǎn)等,。當(dāng)前綜合能源服務(wù)企業(yè)幾乎都有A類企業(yè)的背景，因?yàn)樗麄円呀?jīng)具備一定的資源基礎(chǔ),，能更快速開展綜合業(yè)務(wù),。A類企業(yè)之間存在一定的合作需求，以求快速填補(bǔ)業(yè)務(wù)空白,，例如售電企業(yè)與地方燃?xì)馄髽I(yè)的合作,，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作，地方燃?xì)馄髽I(yè)與節(jié)能企業(yè)合作,，售電企業(yè)與分布式能源裝備企業(yè)的合作等,。A類企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性，因?yàn)殡p方具有業(yè)務(wù)重合,、同質(zhì)化競爭的可能性,，通常采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商的合作方式,。

　　B類企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶提供能源相關(guān)服務(wù)的機(jī)構(gòu),，有較好的客戶資源，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè),，但大都需要與A類企業(yè)合作。B類企業(yè)由于在資質(zhì),、技術(shù),、資本等資源方面存在較多空白,，難以獨(dú)立提供綜合服務(wù)，因此大都需要與A類企業(yè)開展合作,，例如通過合資,、戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商合作方式成立綜合能源服務(wù)企業(yè),。以大型互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)為例,，他們具有強(qiáng)大的平臺流量優(yōu)勢和互動服務(wù)能力，對APP產(chǎn)品開發(fā),、大數(shù)據(jù)分析,、商業(yè)模式創(chuàng)新積累大量經(jīng)驗(yàn)，可以與A類能源企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟,、采購商-供應(yīng)商合作方式提供強(qiáng)互動的綜合能源服務(wù),。

　　C類企業(yè)是非能源行業(yè)的專業(yè)技術(shù)企業(yè)，或者能源行業(yè)小微企業(yè),，具有專業(yè)服務(wù)能力,、專利技術(shù)資源等，由于缺乏資質(zhì),、技術(shù),、客戶等資源，很難主導(dǎo)發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè),，主要以參與為主,。由于綜合能源服務(wù)企業(yè)會提供一定的非能源服務(wù)，例如垃圾處理,、碳交易,、物業(yè)管理、建筑物維護(hù),、節(jié)水管理,、智慧生活、大氣治理等,，以充分滿足客戶多元需求,、增強(qiáng)客戶粘性，因此需要與非能源行業(yè)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的企業(yè)合作,。另外,，綜合能源服務(wù)企業(yè)為了更快速填補(bǔ)資源空白，會與能源行業(yè)小微企業(yè)合作,，例如專業(yè)節(jié)能企業(yè),、能源大數(shù)據(jù)企業(yè)等，以使用小微企業(yè)的技術(shù)資源和快速響應(yīng)的服務(wù)能力。尤其對于采用開放平臺型商業(yè)模式的綜合能源服務(wù)企業(yè),，更將會與數(shù)量眾多的C類企業(yè)合作,。

　　因此筆者認(rèn)為綜合能源服務(wù)企業(yè)的商業(yè)生態(tài)圈建設(shè)主要有兩類模式，一類是A類企業(yè)主導(dǎo)生態(tài)圈建設(shè)模式：A＋A,，A＋＋B,，A＋C，A＋＋B＋C,，另一類是B類企業(yè)主導(dǎo)生態(tài)圈建設(shè)模式：B＋＋A,，B＋＋A＋C?！埃笔侵甘召徏娌?、合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟,、采購商-供應(yīng)商合作等合作模式,，“＋”是指側(cè)重于戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應(yīng)商合作等的合作模式,。綜合能源服務(wù)企業(yè)的成長,，伴隨著不斷通過建立合作伙伴關(guān)系，獲取資質(zhì),、技術(shù),、客戶、資本等資源所有權(quán)或者使用權(quán),。綜合能源服務(wù)使單核心企業(yè),，變成集群式組織，使單個企業(yè)間的競爭,，變成商業(yè)生態(tài)圈之間的競爭,。

　　? 4、能源服務(wù)市場發(fā)展的新動能

　　過去節(jié)能服務(wù),、需求響應(yīng)服務(wù),、分布式能源服務(wù)主要是專項(xiàng)服務(wù)企業(yè)來提供，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍窄,、業(yè)務(wù)規(guī)模不大,，這些能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)集中度低，小企業(yè)能源服務(wù)成本難以進(jìn)一步下降,，缺乏規(guī)模效應(yīng),，不利于能源服務(wù)市場快速發(fā)展。

　　綜合能源服務(wù)是能源服務(wù)的新業(yè)態(tài),，它整合了不同的能源服務(wù)業(yè)務(wù),，并且還超越了能源服務(wù)范疇,，可以提供滿足客戶需求的其它相關(guān)服務(wù)。綜合能源服務(wù)企業(yè)具有更多的業(yè)務(wù)類別,、利潤來源,，因此可以在某些服務(wù)內(nèi)容上提供更加低利潤的價(jià)格以吸引客戶，結(jié)合市場機(jī)遇打造爆款產(chǎn)品及服務(wù),，導(dǎo)致這類服務(wù)的收入規(guī)模迅速擴(kuò)大，于是產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，服務(wù)成本可以有效降低,。因此綜合能源服務(wù)企業(yè)有利于為客戶提供更低成本、更優(yōu)惠價(jià)格的能源服務(wù),，有利于能源服務(wù)市場快速發(fā)展,，促進(jìn)加快實(shí)現(xiàn)國家能源革命。

　　能源服務(wù)市場潛力巨大,，如果僅僅考慮電力銷售,、天然氣銷售、節(jié)能服務(wù),、集中供熱,、分布式光伏等五個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，能源服務(wù)目前至少是一個4.58-4.93萬億元的市場,，到2020年市場潛力至少增長至6.47-7.34萬億元,，估算依據(jù)如下表所示。綜合能源服務(wù)企業(yè)作為具有革命意義的新興市場力量,，將同許多專項(xiàng)能源服務(wù)企業(yè)一起,，充分挖掘能源服務(wù)市場巨大的潛力。

　　備注：根據(jù)2016 年電網(wǎng)企業(yè)平均銷售電價(jià)為614.83元/千千瓦時,，全社會用電量59198億千瓦時,，估算目前全國售電市場規(guī)模為3.64萬億元，根據(jù)《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃 (2016-2020 年) 》,，2020年全社會用電量預(yù)期為6.8-7.2萬億千瓦時,，預(yù)計(jì)2020年電力銷售市場規(guī)模為4.18-4.43萬億元。

　　據(jù)運(yùn)行快報(bào)統(tǒng)計(jì),，2016年天然氣消費(fèi)量2058億立方米,，預(yù)計(jì)2020年全國天然氣消費(fèi)量在3600億立方米左右。

　　根據(jù)中國節(jié)能協(xié)會節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)委員會統(tǒng)計(jì),，2015年節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的3,127.34億元,，如果保持“十二五”的年均增長率30.19%，則2020年市場潛力為1.17萬億元,。

　　根據(jù)清華大學(xué)和國際能源署聯(lián)合發(fā)布的《中國區(qū)域清潔供暖發(fā)展研究報(bào)告》,，中國集中供暖管網(wǎng)目前覆蓋的建筑面積達(dá)到85億平方米,，并預(yù)計(jì)到2020年，集中供暖管網(wǎng)覆蓋面積會增加到將近130億平方米,。按照城市供熱價(jià)格25-40元/平方米/采暖季,，目前市場規(guī)模為0.21-0.34萬億元，2020年將達(dá)到0.33-0.52萬億元,。

　　2016年分布式累計(jì)裝機(jī)容量1032萬千瓦,，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到6000萬千瓦，全國全年平均利用小時數(shù)為1133小時,，考慮國家,、省級、市級,、縣區(qū)級4級補(bǔ)貼之和后的工業(yè)/商業(yè)/居民自用電度電電價(jià)為1-2元/千瓦時,。

　　綜合能源服務(wù)將帶來能源服務(wù)新模式、商業(yè)生態(tài)新形態(tài),、市場發(fā)展新動能,，必將成為實(shí)現(xiàn)國家能源革命的重要市場力量，將帶給所有傳統(tǒng)大型能源企業(yè),、新型小微能源企業(yè),、眾多裝備供應(yīng)商以巨大影響，將給全社會客戶帶來更經(jīng)濟(jì)高效,、清潔可靠,、便捷個性、智慧互動的服務(wù),。

　　大幕開啟,，未來已來。