“它原來就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”，一個(gè)OPPO線下體驗(yàn)店銷售員這樣評價(jià)vivo的產(chǎn)品,。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里,，vivo的銷售員剛剛調(diào)侃了OPPO沒有全面屏產(chǎn)品的落后。
這個(gè)十一長假，對于OV兩家“兄弟”企業(yè)來說，廝殺的更為激烈,，兩家線下渠道促銷員的“話術(shù)”中，也開始透露出一股針鋒相對,。
眾所周知，每年國慶長假都是手機(jī)在線下沖量的關(guān)鍵時(shí)期,。今年十一黃金周比往年多了一天,，這也讓線下手機(jī)賣場、體驗(yàn)店等又多一天的促銷機(jī)會(huì),。而越是關(guān)鍵的促銷節(jié)點(diǎn),，就越會(huì)引起手機(jī)廠商和手機(jī)經(jīng)銷商的重視，競爭也是在所難免,。
小伙伴們在十一長假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒,。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商,，雖然原本也是競爭關(guān)系,，但雙方并沒有特別大的沖突，競爭對象更多的是華為,、金立等品牌,，這從過去店里促銷員介紹產(chǎn)品的話術(shù)中就可以清晰感覺到,。
然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返,，今年以來線下市場銷量增速放緩,，OV彼此之間競爭比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈,，銷售人員互相之間揭對方產(chǎn)品的老底都豪不留情面,。
OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術(shù)
在線下走訪時(shí)了解到,，各個(gè)手機(jī)品牌銷量的多寡,，與品牌本身、門店位置,、柜臺位置和銷售人員都有很密切的關(guān)系,。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線的銷售人員在手機(jī)銷售鏈條中更是至關(guān)重要的一環(huán),，而秘密就在他們與消費(fèi)者的“對話”中,。
其實(shí)，這些一線銷售人員如何說話都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的,，他們不僅了解自己銷售品牌的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn),，也熟知所有競爭對手產(chǎn)品的好壞。如果消費(fèi)者的購買目標(biāo)特別明確,，這個(gè)品牌的銷售員基本只會(huì)介紹自家產(chǎn)品的特點(diǎn),，如果消費(fèi)者將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品放到一起比較，銷售員則會(huì)有針對性的“幫助”消費(fèi)者作對比,，甚至不惜“攻擊”友商,。
于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機(jī)連鎖賣場vivo柜臺的銷售員，懂懂筆記走進(jìn)賣場時(shí),，她正在給一位年輕女性消費(fèi)者推薦vivo X20,，同時(shí)也用余光掃視著剛剛走進(jìn)店的其他消費(fèi)者。幾分鐘后,，于丹丹走過來,，直接從柜臺里拿出了一臺X20開始介紹。先是售價(jià),，之后是產(chǎn)品的主要功能和特點(diǎn),。她告訴懂懂筆記：“你不用擔(dān)心售價(jià)，這款手機(jī)是最新的產(chǎn)品,，全市的價(jià)格肯定是一樣的,，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠?！?/p>
見還有些猶豫,，于丹丹便拿出自己的手機(jī)向懂懂筆記展示并介紹，目前他們在多家賣場手機(jī)銷售前三名就是vivo,、華為,、OPPO，華為偏商務(wù),，消費(fèi)人群不一樣,，而OPPO根本沒有全面屏的產(chǎn)品。于丹丹說道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢,，OPPO明顯跟不上,，不僅屏占比不夠，分辨率,、像素也比不上X20,。”
我們知道,，vivo X20與OPPO R11都采用的是驍龍660芯片,，同樣是4G＋64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素,。X20采用2K全面屏,，R11則是普通的5．5英寸屏幕，前者像素是2400萬,，后者為前后2000千萬像素,。而于丹丹就不停地將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到X20的全面屏和像素上，繼而說到R11的落伍,。
隨后,，來到隔壁的一家OPPO體驗(yàn)店，銷售員就開始熱情地介紹R11,。當(dāng)懂懂筆記提到X20全面屏的時(shí)候,，銷售員笑了，“R11都上市好幾個(gè)月了,，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨(dú)家協(xié)議的,，我們有最好的技術(shù),。至于全面屏說是玩《王者榮耀》看到的場景更大，其實(shí)是視覺誤差,，根本沒什么用,。”
“還好意思說自己是2400萬像素，其實(shí)就是2個(gè)1200萬,，單個(gè)攝像頭只有1200萬像素,，只要你仔細(xì)問，他們肯定就不敢再那么說了,?！監(jiān)PPO體驗(yàn)店銷售員介紹，vivo原來就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的,，OPPO可是做手機(jī)起家,，“技術(shù)根本不是一個(gè)層面?！?/p>
在越發(fā)激烈的市場競爭中,，一線的手機(jī)銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產(chǎn)品的性能，還要了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),，除了“自衛(wèi)”,，在必要的時(shí)候還可以用來進(jìn)攻，這已然變成手機(jī)市場線下競爭的常態(tài),。OV也不例外,，因?yàn)閮杉姨厥獾臏Y源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對性,。
手足競爭愈演愈烈,，相煎何急
國內(nèi)手機(jī)市場的激烈競爭，促使市場格局不斷發(fā)生變化,，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國內(nèi)排名前五的手機(jī)廠商,，華為、金立也在線下奮起直追,，華為有千縣計(jì)劃,，金立則悄聲布局。就連小米,、榮耀,、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用,。
當(dāng)越來越多手機(jī)廠商都開始重視線下市場的時(shí)候,，OV原有的優(yōu)勢就會(huì)縮小。而從前OV需要面對的競爭對手基本都是來自其他手機(jī)廠商的壓力,，如今,，OPPO和vivo之間的關(guān)系也發(fā)生了變化。
大家都知道,，OV本自同根生,，雖然都是主攻線下的手機(jī)品牌，但一直以來由于兩個(gè)品牌在線下的消費(fèi)者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大,。
首先,，兩家的產(chǎn)品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充,，vivo則是HiFi和自拍,；其次，兩家產(chǎn)品的代言人選擇也會(huì)幫助他們做一個(gè)消費(fèi)者區(qū)隔,，OPPO更注重年輕女性消費(fèi)者,，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費(fèi)者和一部分男性消費(fèi)者,。
但是,，OV手足情深、相安無事的關(guān)系,，隨著手機(jī)市場的變化也在發(fā)生改變,，直接的競爭也越來越多。本質(zhì)上,，還是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,。
近兩年來，手機(jī)的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，即便所有的手機(jī)廠商都知道同質(zhì)化是一個(gè)問題,，也仍然無法規(guī)避，只能在同質(zhì)的情況下做出一些不同,。而這些問題同樣也出現(xiàn)在OV身上,，他們的產(chǎn)品越來越像，目標(biāo)消費(fèi)人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉,，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟,，變成不可忽視的競爭對手。
OPPO和vivo在當(dāng)下的手機(jī)市場中,，不僅要面對華為（榮耀）,、小米、金立等競爭對手,，還要“小心提防”自己的兄弟,。這兩年華為的發(fā)展勢頭有目共睹，整體銷量連續(xù)兩年第一,，難免會(huì)侵蝕一部分OV的用戶,。但華為更多的產(chǎn)品都是面向商務(wù)人群，在今年推出的主攻年輕消費(fèi)者的Nova2系列才剛剛有響動(dòng),。金立的情況與華為類似,，面向的人群都是有安全需求的商務(wù)人士，針對年輕市場的產(chǎn)品也是剛剛起步,。
也就是說,，OV的競爭對手有華為、金立等廠商,，但沖擊還不足畏懼,，而它們二者彼此之間的直接競爭才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似,，OPPO和vivo正在面對從產(chǎn)品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競爭,。
老話說“打仗親兄弟，上陣父子兵”,，OV曾經(jīng)一起攻打線下市場攜手并進(jìn),，僅在兩三年間就成為國內(nèi)排名第二第三的手機(jī)廠商。但如今“它原來就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”卻成了OPPO銷售員“攻擊”vivo的手段,，這種競爭關(guān)系的演變不免讓人唏噓,。
事實(shí)上，對OV這兩家手機(jī)廠商的了解,，它們都是很講究本分的企業(yè)文化,，不會(huì)做出評論甚至攻擊友商的事，更不會(huì)黑自己的兄弟,。但現(xiàn)實(shí)的情況是,，由于線下銷售的慘烈競爭，為了賣出手機(jī)產(chǎn)品,，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招,，企業(yè)根本無法控制。
而這種情況,，絕不止是OV兩家手機(jī)品牌,，在整個(gè)線下手機(jī)市場上，針對不同競爭對手的不同應(yīng)對手段,，每時(shí)每刻都在上演,。業(yè)績導(dǎo)向已經(jīng)讓一線銷售變了形，更在無數(shù)的消費(fèi)者心里埋下了隱患,。