??? 由于一,、二級市場的手機(jī)銷量" title="手機(jī)銷量">手機(jī)銷量增長明顯放緩,，而三,、四級市場銷量卻快速攀升,，導(dǎo)致連鎖手機(jī)賣場的擴(kuò)張方式逐漸摒棄以往的全國撒網(wǎng)式橫向擴(kuò)張，開始以區(qū)域密集型撒網(wǎng)的縱向擴(kuò)張為主,，而擴(kuò)張的矛頭直指三,、四級，甚至五,、六級市場,。?

　　低至200元、300元的超低價(jià)手機(jī)在2007年驟然打開了農(nóng)村市場大門的同時(shí),，也引發(fā)了連鎖手機(jī)賣場新一輪的擴(kuò)張熱潮,。?

　　近日，從協(xié)亨,、迪信通,、中域電訊和其他區(qū)域性連鎖手機(jī)賣場了解到,，由于一,、二級市場的手機(jī)銷量增長明顯放緩，而三,、四級市場銷量卻快速攀升,，導(dǎo)致連鎖手機(jī)賣場的擴(kuò)張方式逐漸摒棄以往的全國撒網(wǎng)式橫向擴(kuò)張，開始以區(qū)域密集型撒網(wǎng)的縱向擴(kuò)張為主,，而擴(kuò)張的矛頭直指三,、四級，甚至五,、六級市場,。?

　　然而，這種擴(kuò)張背后實(shí)際是對自身生存和發(fā)展一種無奈選擇,。因?yàn)?，大者恒大的局面已?jīng)在連鎖手機(jī)賣場呈現(xiàn)。?

　　“開店是找死,，不開店是等死,?！钡闲磐◤V州分公司總經(jīng)理龐鴻表示，擴(kuò)張對連鎖手機(jī)賣場的資金,、管理,、經(jīng)營、物流等綜合實(shí)力都是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn),，誰能在擴(kuò)張的同時(shí),，提高單店盈利率和增加能盈利單店的數(shù)量，化解因?yàn)閿U(kuò)張所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，才能最終占領(lǐng)市場,。?

　　縱向擴(kuò)張?

　　“今年中域電訊直營店將會(huì)走出廣東，布局江西,、福建,、廣西、海南和湖南五個(gè)省區(qū),?！敝杏螂娪崰I銷中心總經(jīng)理郭秀宏表示，分配到這五個(gè)省區(qū)的地級市負(fù)責(zé)人已經(jīng)分派出去,，只要好的鋪面,，公司就會(huì)開店。在保證規(guī)模的同時(shí),，還要保證單店質(zhì)量,。?

　　據(jù)悉，這是中域電訊自2005年退守廣東后,，再一次的大規(guī)模擴(kuò)張行為,。而在這期間的三年里，中域電訊主要的精力都花在深耕廣東市場,，目前中域電訊的手機(jī)連鎖店已經(jīng)遍布廣東四,、五級市場，數(shù)量接近1000家,，而省外的拓展僅局限于超市的店中店和加盟店形式,。?

　　中域電訊一位中層透露，由于省外直營店的擴(kuò)張都是自掏腰包,，資金和經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)都非常大,。因此，公司這五個(gè)省區(qū)的負(fù)責(zé)人分別定下了銷量和盈利任務(wù),，而不是開店數(shù)量的硬性指標(biāo),。?

　　“擴(kuò)張目的就是提高銷量和盈利，提高能盈利的單店數(shù)量，而不是單純的擴(kuò)店數(shù)量,?！痹撝袑颖硎荆劣谛枰_多少家店" title="家店">家店,，才能完成公司制定的銷量和盈利任務(wù),，完全由區(qū)域負(fù)責(zé)人決定。?

　　單店盈利已經(jīng)成為新一輪擴(kuò)張的主旋律,。?

　　“一,、二級市場的手機(jī)賣場已經(jīng)飽和?！睆V東協(xié)亨總經(jīng)理陳建斌指出,，現(xiàn)在三、四,、五級市場手機(jī)銷量增長迅速,，也是連鎖手機(jī)賣場擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。今年協(xié)亨將在4,、5月發(fā)力,，新增300家店，目前協(xié)亨全國的門店數(shù)量在500家左右,。而新增的店面,，還是會(huì)鎖定在自己優(yōu)勢區(qū)域和重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。?

　　陳建斌表示,，只有在一個(gè)區(qū)域密集性撒網(wǎng)才能真正體現(xiàn)連鎖手機(jī)賣場網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值,。?

　　龐鴻也表示，雖然迪信通這三年的擴(kuò)張速度保持穩(wěn)定,，但今年的重點(diǎn)也會(huì)在三,、四級城市，因?yàn)樵鲩L點(diǎn)在這里,。?

　　龐鴻透露,，其實(shí)這也是應(yīng)中國移動(dòng),、中國聯(lián)通和諾基亞等手機(jī)巨頭的需求,，因?yàn)橐苿?dòng)運(yùn)營商采取的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的營銷模式需要三、四級城市的網(wǎng)絡(luò)平臺,，還有家電下鄉(xiāng)等等,，都為手機(jī)連鎖賣場拓展三、四級市場提供了先天條件,。據(jù)悉,，在迪信通最新制訂的發(fā)展規(guī)劃中，每年銷售額增長率都在50%左右，計(jì)劃在2012年時(shí)全國連鎖門店達(dá)5000家,。?

　　基于此,，除中域電訊、迪信通,、協(xié)亨等全國性大連鎖在加緊拓展三,、四級市場外，成都訊捷,、廣西王者等區(qū)域性連鎖也加速了拓展三,、四級城市的步伐。?

　　擴(kuò)張的矛盾?

　　事實(shí)上,，擴(kuò)張的動(dòng)力均來自于獲取更多的市場份額,，從而獲得更低的進(jìn)貨價(jià)格，但擴(kuò)張的矛盾誰也無法避免,。?

　　“因?yàn)楦偁幭鄬ι?，三、四級市場的手機(jī)利潤比一,、二級城市好,。”迪信通重慶公司負(fù)責(zé)人透露,，由于三,、四級市場的地理面積大，就要求手機(jī)賣場網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多,。因此,，手機(jī)連鎖商家都傾向于開中型和中小型店面。?

　　以前大連鎖的店面面積一般都在1000～2000平方米,，投資動(dòng)不動(dòng)就是幾百萬元,，而中型和中小型店面面積在100～300平方米，投入基本上都在100萬元以下,，有些可能才30萬元～40萬元,。?

　　渠道商貴陽訊捷的負(fù)責(zé)人指出，由于國美" title="國美">國美,、蘇寧經(jīng)營的產(chǎn)品多樣化,，物流成本太高，最多走到三級市場就不錯(cuò)了,，這給手機(jī)連鎖賣場提供了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì),。?

　　但問題是：雖然三、四級市場的開店的單店成本低" title="成本低">成本低,，但需要相當(dāng)?shù)臄?shù)量,，才能實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)平臺。?

　　龐鴻指出，擴(kuò)張必然會(huì)導(dǎo)致公司管理和物流成本上升,，而直接導(dǎo)致經(jīng)營的毛利率下降,。這幾年，很多小的手機(jī)連鎖就是死在管理不善上,。此外,，由于三、四級市場相對分散,，理想鋪面非常難找,，開店成功率可能還不足10%。?

　　一位連鎖手機(jī)賣場的中層也表示,，在三,、四級市場往往看了100家店，真正能開的只有幾家,，而能夠?qū)崿F(xiàn)單店盈利好的可能只有一兩家,。其他生意不好的，肯定要關(guān)閉,。這也導(dǎo)致連鎖手機(jī)賣場的關(guān)店速度并不比開店的速度慢,。?

　　而這開張和關(guān)閉的背后就需要大量資金支持，矛盾也隨之出現(xiàn),。?

　　一位業(yè)內(nèi)人士指出,，連鎖手機(jī)賣場在三、四,、五級市場的擴(kuò)張很難得到廠家和運(yùn)營商的支持,，因?yàn)閱蔚赇N量貢獻(xiàn)太小。僅僅是自身投入,，不僅投入金額消耗巨大,，還可能導(dǎo)致整個(gè)連鎖公司的現(xiàn)金流吃緊。因?yàn)?，連鎖賣場也是手機(jī)廠家的資金和物流平臺,，缺乏流動(dòng)資金，連鎖賣場的價(jià)值也就不存在,。?

　　“這也是手機(jī)連鎖賣場感覺到國美,、蘇寧大肆擴(kuò)張的壓力所在，其實(shí)這種壓力并不來自于市場,，而是來自資本市場,。”該人士說,。?

　　中域電訊、迪信通、協(xié)亨正在這種尷尬中潛行,。據(jù)消息人士透露,，協(xié)亨已經(jīng)為上市準(zhǔn)備了一年，估計(jì)今年會(huì)登陸深圳中小企業(yè)板,。為此,，協(xié)亨在去年就停止擴(kuò)張的步伐，而今年擴(kuò)張計(jì)劃應(yīng)該會(huì)在上市之后,，才會(huì)實(shí)施,。而迪信通和中域電訊也積極準(zhǔn)備在內(nèi)地證券市場上市，擴(kuò)張是為了獲得更多投資方的認(rèn)可,。?

　　對于這種說法,，中域電訊、迪信通,、協(xié)亨三方都沒有作出任何評論,。?

　　市場空白點(diǎn)?

　　“市場還有很多空白點(diǎn)?！眹鐢?shù)碼中國營銷中心副總經(jīng)理劉文權(quán)指出,，全國大概有300多個(gè)地級市，目前還沒有一家連鎖賣場能夠覆蓋這么廣,，因此連鎖手機(jī)賣場還有很大的發(fā)展空間,。?

　　據(jù)透露，今年在四川,、河南,、山東試點(diǎn)家電下鄉(xiāng)也反映出，目前國內(nèi)還缺乏覆蓋農(nóng)村市場的有效的網(wǎng)絡(luò)平臺,。?

　　蘇寧電器剛剛發(fā)布的2007年財(cái)報(bào)顯示,，2007年蘇寧也明顯加大了地級以上城市的拓展，新進(jìn)32個(gè)地級以上城市,，但其觸角還是無法伸到三,、四級城市。截止到2007年底,，蘇寧全國店面數(shù)量632家,，一級市場344家店，占比54.43%,；二級市級196家店,，占比31.01%；三級市場92家店,，占比14.56%,。?

　　國美電器2007年半年報(bào)顯示,，國美電器的店面覆蓋了全國168個(gè)城市，門店數(shù)量654家,，其中一級城市420家店,，二級市場234家店。?

　　兩家財(cái)報(bào)還顯示,，國美,、蘇寧的手機(jī)產(chǎn)品" title="手機(jī)產(chǎn)品">手機(jī)產(chǎn)品占收入比例均在14%～15%，而毛利率也均為7%左右,，手機(jī)產(chǎn)品的毛利率在兩家產(chǎn)品系統(tǒng)中排名倒數(shù)第二,，僅高于IT產(chǎn)品。?

　　從這一角度來看,，國美,、蘇寧雖然近期也加大拓展三、四級市場的步伐,，以及試圖通過擴(kuò)大定制來獲得更高毛利率,，但其經(jīng)營模式相比連鎖手機(jī)專業(yè)賣場來說，還是缺乏更多的靈活性,。這也成為連鎖手機(jī)賣場加速拓展三,、四、五級的另一個(gè)原因,。?

　　“手機(jī)的物流成本低,。”陳建斌表示,，如果一個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)密集,，其優(yōu)勢也無可比擬。?