眼前的國際局勢,、經(jīng)濟(jì)局勢之下,，蔚來殺進(jìn)德國的這種方式如果敗了，那謀求試水出海的車企出海就難了,？
蔚來終于大規(guī)模進(jìn)軍歐洲了,，李斌做了一場全英文的演講，不知道王傳?；蛘呤瞧渌?a class="innerlink" href="http://wldgj.com/tags/比亞迪" target="_blank">比亞迪高管在日后會不會也在進(jìn)軍歐洲時也會像李斌那樣,，被調(diào)侃為“英語講的有點(diǎn)像日本人”。
但總之,，在2022年,，我們終于見到比亞迪、蔚來,，這2家中國車企真真正正的殺入了全世界含金量最高的汽車市場西歐,，不是美國人最常用的那套“疾風(fēng)暴雨敲鑼打鼓”極限施壓，而是中國式的潤物細(xì)無聲,。當(dāng)然,，這種低調(diào)也很能反應(yīng)尷尬，畢竟中國汽車工業(yè)才玩了沒幾十年,，真正實(shí)質(zhì)性得到發(fā)展不超過20年,，而西歐則是汽車的誕生以及光大之地。
北京時間10月8日0：00,，蔚來在柏林舉辦了發(fā)布會,，之后的15個小時，李斌和秦力洪接受了中國媒體的采訪,，給出了一系列的答疑,。有采訪媒體形容，感覺這是一個淚目時刻,，因?yàn)橥甓际前疽箍赐鈬放频陌l(fā)布會,，而如今是熬夜看中國品牌在外國開發(fā)布會,。認(rèn)知這事，因人而異,，不同的認(rèn)知里肯定有不一樣的結(jié)論,，沒人能評論這該不該淚目。反正還是熬夜看的,，還是遵循的歐洲時間,，只不過主角不是外國車企，而是中國車企罷了,。
總之,，我們該正視的一點(diǎn)是，中國車企出海,，難到了一個新高度,。你換位思考一下，一家葡萄牙的企業(yè)發(fā)明了新技術(shù),，跑到了山西大同開一場“新刀削面”的發(fā)布會,，說要正面剛一波，你腦子里第一個結(jié)論是什么,？
用模仿很難贏,，想出頭只有用魔法打敗魔法
把主題拉回到蔚來身上，同樣,，我也參加了這場采訪,。一切，都還是蔚來的老規(guī)矩,，發(fā)布會的時間有限而且蔚來擅長搞事情,，業(yè)界對此會有很多的疑惑，所以它每次都會在發(fā)布會之后給車主／準(zhǔn)車主,、媒體,、業(yè)界一個交代，有什么疑問可以敞開了聊,。
這場柏林發(fā)布會只看新聞快訊你是一定會懵的,，因?yàn)闅W洲人懵了，汽車媒體們也大多都懵了,。提煉一下核心信息是,，蔚來如今進(jìn)軍德國／荷蘭／丹麥／瑞典四國是它歐洲計劃的第二步，第一步是去年已經(jīng)落地的北歐,，而這個第二步它選擇的是只“訂閱”不售賣,，最低訂閱周期是1個月起，而訂閱的價格沒比保時捷Taycan／奔馳EQS便宜多少,。
這之中有很多的反差點(diǎn),，比如為啥在挪威是賣車去德國等國家卻更偏“長租”,，再比如，蔚來是不是又缺錢了,，所以定了個這么貴的價格,，還有就是，在挪威賣的并不算好進(jìn)德國就能好,？而且有什么意義等等,。
這場采訪里，大多數(shù)問題也都是圍繞著這三個大點(diǎn),，總結(jié)一下李斌和秦力洪的答復(fù),，其實(shí)就能撥開迷霧初步看清楚蔚來的歐洲之路大概怎么走。他們答復(fù)的核心是4個點(diǎn),，本土,、多變、資金,，最后才是蔚來,。
第一是本土,，這是蔚來確定使用訂閱模式的一個出發(fā)點(diǎn),。想要進(jìn)入某一市場，首先肯定要做的是摸清楚其核心的發(fā)展規(guī)律,。為什么不使用挪威的售賣模式,，李斌的解釋是，“因?yàn)槎愔?、使用?xí)慣不同,。”
德國的VAT基本稅率為19％和7％,，7％的稅率主要適用的產(chǎn)品為書籍,、報紙、食物和農(nóng)產(chǎn)品,，其他基本屬于19％的稅率,。這是歐盟國家普遍的售后增值稅，即是指貨物售價的利潤稅,。
所以,，在不同稅制之下，蔚來目前的新歐洲四國,，有個重要傳統(tǒng)是公司用車,，尤其是在高端車市場里公司用車＋訂閱服務(wù)占比接近60％，除了挪威以外,，歐洲大部分國家在高端車的消費(fèi)中,，公司用車,、訂閱模式是偏多數(shù)人更習(xí)慣的。而挪威則不同,，挪威的制度之下,，消費(fèi)者對車輛有產(chǎn)權(quán)的需求在90％以上，所以是以售賣為主,。
而在蔚來看來,，歐洲當(dāng)前的高端車市場訂閱服務(wù)還有不足之處，解決了這些就能解決其立足的問題,。思維方面,，蔚來進(jìn)軍歐洲的本土感可以說是目前中國車企出海里最好的，不止是打造歐洲團(tuán)隊(duì),、把中國人喜歡的配置換成歐洲人常用的,，也不只是找本地經(jīng)銷商集團(tuán)合作賣車，而是更深層的挖掘了一波市場習(xí)慣,。
至于它發(fā)現(xiàn)了哪兒不足,，是服務(wù)細(xì)節(jié)度還不夠。所以在蔚來的歐洲訂閱模式里,，除了額外的車主自行充電需要自己付費(fèi)之外,，其他的保險、輪胎,、換電,、升級等等，費(fèi)用都包含在蔚來的訂閱里,。
訂閱的最短周期是1個月,，最長周期是60個月（5年），短期訂閱可以任意更換車型,、車齡越老訂閱價格越低,，長期訂閱最少12個月起步，價格相對低一些,。所以,，要是對于有用車需求、有預(yù)算,，還對蔚來感興趣的德國人來說,，能長期的把蔚來的各種車型玩?zhèn)€遍，唯一麻煩一些的就是,，打開蔚來的歐洲官網(wǎng),，里面有N多的車型，需要好好選一選，但好在可以更換車型,。
第二是多變,，就當(dāng)下我們所看到的，和猜測的一切,，隨著時間的發(fā)展也都是有快速變化可能性的,。最淺層的就是，開啟了訂閱模式之后,，現(xiàn)場就有很多人在App里＠李斌,，吐槽為啥不讓買，因?yàn)樗麄冇匈I的需求,。就目前來看,，蔚來進(jìn)軍歐洲的第二步是有很明顯商業(yè)取舍的，80％的人愿意訂閱,，那20％想要購買的人就暫時沒法滿足,。但，當(dāng)購買的比例進(jìn)一步增加之后,，這些還會變,。
以及，此前有很多媒體猜測,，蔚來會在歐洲建立工廠,，這些也都是會變的?！叭绻?年沒有10－20萬臺的增量,，建廠肯定不合算,?！彼岳畋笳J(rèn)為，需求夠大就建,，需求不大就做其他商業(yè)決策,。
一切都會隨著局面的改變而發(fā)生進(jìn)一步改變，有一件事目前是很明確的,，當(dāng)下蔚來進(jìn)軍歐洲,，并不是直接大沖特沖的搶市占率、爭奪銷量,，而是先不計算太多代價的試試,、學(xué)學(xué)。就比如秦力洪說的那句“我們之前說蔚來ET5銷量超寶馬3系更多是致敬,，現(xiàn)在來到德國,，給了我們一個特別好的貼身學(xué)習(xí)機(jī)會，量多量少并不是最大的重點(diǎn),，而是獲得消費(fèi)者體驗(yàn)后的滿意,?！?/p>
第三是資金，對于蔚來等等新勢力企業(yè)來說,，怎么花錢向來被各界所關(guān)注,。賈躍亭的段子至今仍被網(wǎng)絡(luò)津津樂道，即便是特斯拉坐上了全球車企市值第一,、馬斯克當(dāng)上了世界首富,，也一樣是被華爾街頻頻做空。而蔚來,、小鵬,、理想等，包括美國這幾年的很多新勢力,，還都處在賣車造車賠錢,，更多靠資本市場支持的狀態(tài)。
蔚來在德國等歐洲三國新計劃的背后,，錢自然是要繼續(xù)撒下去的,。到明年年底，會至少在歐洲四國新建成超120座換電站,，以及蔚來ET7,、蔚來ET5、蔚來LS7的后續(xù)引入,，還有就是歐洲團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步建立,。幾件事，都比較觸及業(yè)界感知,，因?yàn)槲祦硐騺碓谄髽I(yè)運(yùn)營方面花銷不菲,，歐洲怎么花錢自然是個敏感的事。
不過,，仔細(xì)看看這一次的操作,，蔚來相對來說走的是比較省錢的思路。以往的歐洲訂閱模式更多是車企＋車隊(duì)＋三方金融公司組成的,，蔚來這次走的是去中間商思路,。當(dāng)然，是不是最后真的省錢,，還是要看它的訂閱率有多高,，畢竟車如果是閑置就相當(dāng)于是在燒錢。
第四,，才是蔚來,。蔚來的車會符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的發(fā)展，歐洲的《GDPR通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》監(jiān)管力度可以說是世界之最，使用消費(fèi)者的數(shù)據(jù)去打通智能駕駛,、智能交互迭代,、大數(shù)據(jù)主動推送等等，動輒就會被罰到哭死,，所以一切都要循序漸進(jìn)和執(zhí)法立法機(jī)構(gòu)溝通著本土化推進(jìn),。蔚來的品牌和服務(wù)體驗(yàn)，會在歐洲得到貫徹,，依然有牛屋,、有蔚來空間，也有換電站,，且同樣會組織用戶活動等等,，很多做法和在中國是非常一致的，唯一的區(qū)別就是購買,。
那么小結(jié)一下這個版塊,，蔚來的玩法就是，在歐洲用消費(fèi)者熟悉的模式切入,，找到原有模式的不足,，解決之中的痛點(diǎn)，然后沿襲創(chuàng)立時且在中國被驗(yàn)證成功的很多做法與技術(shù),，最終使用一個靈活和偏輕的資產(chǎn)運(yùn)營方式,。一定程度上看，這也是一種第一性原理,，優(yōu)先想拿到的是消費(fèi)者體驗(yàn)和滿意度,，而不太是之前很多車企出海所做的，“不賠錢,、多賣車,、去了就能盡快掙錢”。
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