2022年,，隨著數(shù)字化,、智能化的進(jìn)程加速，千行百業(yè)對(duì)云計(jì)算的需求持續(xù)上升,。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys的最新報(bào)告顯示,，隨著企業(yè)優(yōu)先考慮數(shù)字化戰(zhàn)略，全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出在2022年第一季度同比增長(zhǎng)34%,，達(dá)到559億美元,。

　　在基建高速成長(zhǎng)的同時(shí)，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的深度和質(zhì)量也步入新階段,。華為云中國區(qū)副總裁,、華為云中國區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長(zhǎng)陶志強(qiáng)表示：“除了上云的企業(yè)數(shù)量大幅度提升，市場(chǎng)正在打開全新的空間,，不同的應(yīng)用場(chǎng)景,，對(duì)云提出了不同的需求。因此,，多方的參與共建共享數(shù)字化生態(tài),，成為了滿足數(shù)字化所需的有效方式?！?/p>

　　這意味著,，單維度的技術(shù)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足精細(xì)化需求，全方位的云生態(tài)體系能力成為當(dāng)前云計(jì)算廠商們的競(jìng)爭(zhēng)賽點(diǎn),。

　　華為云為此籌謀良久,，在2022年率先亮劍。在2022年第1季度,，華為云發(fā)布了拓客激勵(lì),、各類產(chǎn)品專項(xiàng)激勵(lì)、商機(jī)報(bào)備激勵(lì),、服務(wù)能力提升激勵(lì)等多種專項(xiàng)激勵(lì),。

　　并自5月起，面向伙伴陸續(xù)發(fā)布一系列伙伴計(jì)劃及激勵(lì)政策,，包含已經(jīng)正式發(fā)布的華為云解決方案提供商計(jì)劃,、華為云分銷計(jì)劃、華為云合作伙伴銷售激勵(lì)政策,，及即將發(fā)布的沃土云創(chuàng)計(jì)劃,、服務(wù)解決方案伙伴計(jì)劃、星光計(jì)劃、云轉(zhuǎn)型服務(wù)伙伴計(jì)劃,、云商店計(jì)劃等十幾項(xiàng)伙伴計(jì)劃,。

　　“我們的核心是希望大家能夠走向共創(chuàng)共享共贏的產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，助力伙伴商業(yè)成功,，而不是單方面的獲利,，這是不可持續(xù)的，”陶志強(qiáng)談道,，“華為云提供全局能力,，通過構(gòu)建以能力為中心的新體系，為伙伴帶來覆蓋發(fā)展全流程的支持路徑,?！?/p>

　　賽點(diǎn)轉(zhuǎn)換：技術(shù)到生態(tài)的多重角逐

　　云計(jì)算作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重要引擎，成為全球的數(shù)字化核心戰(zhàn)場(chǎng),。不論是巨頭,、中小型企業(yè)、還是政務(wù)部門,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)需求頗為迫切,，上云的比例也在持續(xù)增加，云計(jì)算仍是黃金賽道,。

　　從全球來看,，近三年來云計(jì)算市場(chǎng)在穩(wěn)健增長(zhǎng)。根據(jù)Gartner數(shù)據(jù),，2019年全球云計(jì)算IaaS市場(chǎng)同比增長(zhǎng)37%,，2020年同比增44%，2021年數(shù)值為40%,。盡管偶有放緩，但是增速保持在30%以上,。亞馬遜AWS,、微軟Azure和谷歌云位列前三。

　　國內(nèi)市場(chǎng)去年保持高增勢(shì),，Canalys發(fā)布的《2021年中國云計(jì)算市場(chǎng)報(bào)告》顯示,，中國的云基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)274億美元，云計(jì)算市場(chǎng)整體同比增長(zhǎng)45%,，由阿里云,、華為云、騰訊云和百度智能云組成的“中國四朵云”占據(jù)80%的中國云計(jì)算市場(chǎng),，穩(wěn)居主導(dǎo)地位,。同時(shí)，政策東風(fēng)也帶來發(fā)展紅利，《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》中就提到,，要加快大數(shù)據(jù),、云計(jì)算等算力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和云網(wǎng)協(xié)同發(fā)展。

　　但是,，看似風(fēng)平浪靜的云計(jì)算市場(chǎng),，實(shí)際上風(fēng)雨欲來。近兩年來,，由于國內(nèi)外政策和環(huán)境的變化,、疫情反復(fù)的影響，市場(chǎng)的供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)都發(fā)生了變化,。2022年,，云計(jì)算廠商們面臨新的挑戰(zhàn)。

　　從供應(yīng)側(cè)看,，場(chǎng)上的云服務(wù)商數(shù)量在持續(xù)增加,，華為云、阿里云,、騰訊云之外,，京東、百度,、浪潮,、金山、平安,、三大運(yùn)營商,、UCloud等眾多背景類型的企業(yè)都已入局。在國內(nèi)市場(chǎng)上,，盡管三巨頭們占據(jù)主要份額,，但是面對(duì)不斷涌現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者們，行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈,，市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的爭(zhēng)奪更加白熱化,。

　　同時(shí)，隨著云技術(shù)越來越成熟,，提高行業(yè)壁壘就必須有技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新精進(jìn),，而不能僅僅只提供“上云”這一個(gè)動(dòng)作。換言之,，廠商們的競(jìng)爭(zhēng)維度變多了,，如今的云服務(wù)商們，比拼的不僅僅是上云服務(wù),，而是從芯片,、數(shù)據(jù)中心,，到平臺(tái)、上層應(yīng)用,，再到市場(chǎng)渠道等的綜合能力,。

　　再看需求端，在歷經(jīng)十多年的發(fā)展后,，云計(jì)算已經(jīng)下沉到各個(gè)行業(yè)應(yīng)用,，從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域拓展到政企等非互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，進(jìn)入第二產(chǎn)業(yè),、第三產(chǎn)業(yè)當(dāng)中,。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng),、軟件等企業(yè)數(shù)字化較早,，在高速增長(zhǎng)后需求在減弱；而工業(yè)領(lǐng)域,、政企領(lǐng)域中,，不少產(chǎn)業(yè)原本信息化水平較低、生態(tài)比較割裂,，要挖掘其中的云市場(chǎng)需求要耗費(fèi)更多人力物力,；此外，自建云也成為部分公司的選擇,，這對(duì)于第三方云廠商的增速也產(chǎn)生一些影響,。

　　另一方面，客戶們的需求更加多樣化和精細(xì)化,。陶志強(qiáng)表示：“從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)客戶來看,，他們?cè)谝欢ǔ潭壬细P(guān)心單產(chǎn)品的能力、極致的性價(jià)比,，包括考量技術(shù)創(chuàng)新和成本,；政企客戶關(guān)注的層面則更高，更關(guān)注于聯(lián)合解決方案的能力,，要求解決具體問題,。”

　　他進(jìn)一步談道,，前期一接觸就推銷產(chǎn)品已經(jīng)成為過去式，客戶需要更多前期的咨詢幫助,，到后期客戶也更關(guān)心企業(yè)在軟件應(yīng)用層面的實(shí)際需求,，“不少企業(yè)的CTO會(huì)很擔(dān)心技術(shù)方向和廠商選錯(cuò)了，所以他們會(huì)需要更多的咨詢,，包括如何‘容易上云,，方便上云,，用好云’。這些對(duì)云的廠家,，對(duì)合作伙伴的要求更高了,。”

　　“還有一個(gè)更重要的變化在于,，單個(gè)廠商已經(jīng)無法滿足客戶需求,，客戶需要云廠商具備更強(qiáng)的生態(tài)能力、平臺(tái)能力,、聚合能力,、品牌能力，”陶志強(qiáng)說道,，“基于客戶需求的變化,，華為云針對(duì)于整個(gè)伙伴體系做了適當(dāng)調(diào)整和優(yōu)化，我們要幫助伙伴更好地適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化,，我們才能共同有未來,。”

　　重構(gòu)未來：華為云的新路徑

　　2017年華為云正式上線,，作為后來者卻一鳴驚人,，在“硬件開放、軟件開源”的理念下,，華為云成為增長(zhǎng)最迅速的一朵云,，為生態(tài)伙伴建構(gòu)了肥沃的行業(yè)應(yīng)用“黑土地”。

　　截至目前,，華為云生態(tài)合作伙伴已有34000多家,，包括26000多家咨詢服務(wù)類伙伴、10000多家技術(shù)類伙伴,，同時(shí)匯聚260萬開發(fā)者,，云市場(chǎng)上架伙伴應(yīng)用數(shù)量超過6000個(gè)。

　　如今,，“黑土地”的底層生態(tài)再次進(jìn)化,，華為云發(fā)布新生態(tài)伙伴體系，一以貫之的則是“共創(chuàng),、共享,、共贏”生態(tài)戰(zhàn)略。具體來看,，新體系以能力為中心,，包含一個(gè)伙伴身份（HCPN）、兩種合作發(fā)展框架（GoCloud和GrowCloud）,、8種角色,。

　　其中,，一個(gè)伙伴身份意味著華為云對(duì)合作伙伴進(jìn)行了體系化的梳理，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的華為合作伙伴ID,；同時(shí)華為云更新了合作伙伴的類型,，根據(jù)不同發(fā)展路徑和能力側(cè)重，將伙伴劃分為八大角色,，軟件方面的合作者包括系統(tǒng)集成商,、軟件合作伙伴、服務(wù)合作伙伴,、云商店合作伙伴,，硬件終端方面包括培訓(xùn)合作伙伴、設(shè)備合作伙伴,，此外還有開發(fā)者,、總經(jīng)銷商的角色。

　　更關(guān)鍵的是華為云與上下游伙伴的合作模式的更新,，華為云提出了兩大合作發(fā)展框架,。陶志強(qiáng)介紹道：“GoCloud框架在于鼓勵(lì)和助力合作伙伴調(diào)用華為云的能力，把產(chǎn)品,、方案,、服務(wù)構(gòu)建在華為云之上。GrowCloud框架鼓勵(lì)合作伙伴與華為云一同提升市場(chǎng)服務(wù)能力,，幫助華為云擴(kuò)大銷售,、加速增長(zhǎng)，在這個(gè)過程中,，我們會(huì)匹配相關(guān)的激勵(lì),。”

　　可以看到,，兩大框架側(cè)重點(diǎn)不同,，通過GoCloud框架，合作伙伴可以獲得華為云在技術(shù),、營銷等多方面的賦能和認(rèn)證,，強(qiáng)化服務(wù)能力基本盤，著重在合作伙伴的能力提升,；GrowCloud框架顧名思義重點(diǎn)在于Grow（成長(zhǎng)）,，通過豐富而精細(xì)的激勵(lì)政策、伙伴計(jì)劃,，來共同快速成長(zhǎng),，做大市場(chǎng)蛋糕。例如,，2022年華為云合作伙伴銷售激勵(lì)政策（中國區(qū)）針對(duì)中小微企業(yè)客戶的拓展,，提供多種政策，對(duì)合作伙伴業(yè)績(jī)及增值貢獻(xiàn)進(jìn)行全方位的價(jià)值激勵(lì),。

　　總體來看,，新體系為伙伴提供技術(shù)即服務(wù)TaaS、開放創(chuàng)新aPaaS等開放平臺(tái)支持,，以及一系列助力伙伴能力提升的計(jì)劃支持,；給予伙伴種類豐富的專項(xiàng)激勵(lì)，并與伙伴共享華為資源,；同時(shí),，華為云恪守業(yè)務(wù)邊界，強(qiáng)調(diào)安全合規(guī)可信,。

　　在陶志強(qiáng)看來,，“華為云一直是一家創(chuàng)新型的公司，我們始終不斷加大在研發(fā)和市場(chǎng)的投入,、伙伴生態(tài)建設(shè)的投入,，進(jìn)行服務(wù)能力創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新,、聯(lián)合方案創(chuàng)新,、商業(yè)模式的創(chuàng)新等等，我們希望這些創(chuàng)新,，能夠更好的去解決客戶場(chǎng)景化的問題,，更好地為我們客戶帶來價(jià)值?！蓖瑫r(shí),，我們看到，華為云一直在ICT,、云的領(lǐng)域深耕細(xì)作,，在IoT、以及綜合實(shí)力都很強(qiáng)勁,。獨(dú)特融合的能力,，能夠攜手伙伴更好地服務(wù)客戶。

　　自2021年9月華為全聯(lián)接大會(huì)提出以來,，華為云一直強(qiáng)調(diào)并踐行“深耕數(shù)字化,，一切皆服務(wù)”。而華為的服務(wù)體系無出其右,，很重要的原因是,，華為把服務(wù)作為提供給用戶價(jià)值的主線，華為創(chuàng)始人任正非曾多次強(qiáng)調(diào)：“為客戶服務(wù)是華為公司存在的唯一理由,?！弊鳛槿A為的明日之星,，華為云一直在踐行華為的服務(wù)之道，并持續(xù)通過生態(tài)體系的升級(jí),，與合作伙伴共創(chuàng)價(jià)值,。