師傅到家聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來做整體解決方案，早期做了全屋智能,、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)的方案,，在全國落地了不少知名地產(chǎn)項(xiàng)目的智能家居和智慧社區(qū)的項(xiàng)目,，在做智能家居、智慧社區(qū)項(xiàng)目當(dāng)中發(fā)現(xiàn),，充電樁反而是地產(chǎn)商或者是物業(yè)公司一個(gè)非常鋼性的需求,，這個(gè)鋼性需求到什么階段呢？

　　充電樁剛需

　　首先,，是政策剛需,。

　　新基建的清單發(fā)布，明確了新能源汽車充電樁作為七大領(lǐng)域之一,，需要發(fā)力于科技端的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),。同步的在2020年兩會政府報(bào)告中也明確提出中國點(diǎn)支持新基建，建設(shè)充電樁,、推廣新能源汽車,。

　　國家各級主管部門均明確要求新建項(xiàng)目配建充電樁，并且將充電樁配建納入規(guī)劃設(shè)計(jì),、施工標(biāo)準(zhǔn),、工程驗(yàn)收必備條件。地產(chǎn)商做投資建設(shè)的時(shí)候,，其住宅和商業(yè)/寫字樓,，按規(guī)定要包含一定比例的充電樁配置。其中,，廣東省要求新建住宅停車位100%預(yù)留充電樁,，公共停車場及辦公樓、商業(yè),、酒店等必須不低于一定比例配建充電樁,，廣州、深圳不低于30%,，珠三角區(qū)域其他城市不低于20%,。

　　目前幾乎所有的新商業(yè)綜合體在開業(yè)的時(shí)候，地下停車場一定會配充電樁,，只是配充電樁的比例大小不同而已,。政府對于在住宅和商業(yè)方面的工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來看,，它已經(jīng)作為驗(yàn)收的必選項(xiàng)，所以在看充電樁對于地產(chǎn)和物業(yè)強(qiáng)需求的部分,，是不需要教育和引導(dǎo)市場,，更多是只要貼合客戶的需求，提供滿足客戶需求的產(chǎn)品及解決方案,，包括硬件設(shè)備交流或直流充電樁,，SAAS化的運(yùn)營管理平臺及日常的線下維保等服務(wù)。

　　充電樁痛點(diǎn)

　　充電樁變成了開發(fā)商,、物業(yè)和業(yè)主的痛點(diǎn),，這個(gè)痛點(diǎn)是什么呢？

　　開發(fā)商的痛點(diǎn)

　　充電樁是用直流還是交流,，充電樁規(guī)劃是什么,？

　　是在公共區(qū)域還是已經(jīng)銷售完的車位區(qū)域來配建充電樁？

　　驗(yàn)收條件及流程,，有些地方還要電網(wǎng),、技防的驗(yàn)收。

　　場景的選擇,，交流的配置還是直流的配置,，還是快充上到120KW的配置。

　　造房子是開發(fā)商的主業(yè),，加上一些基礎(chǔ)的停車場的建設(shè),，但是，充電樁對他們而言是陌生的行業(yè),。

　　物業(yè)的痛點(diǎn)

　　未來開發(fā)商建完之后需要物業(yè)運(yùn)營,，物業(yè)存在的痛點(diǎn)有：

　　如何做好現(xiàn)場管理：哪些新能源車輛是集中安放的？甚至哪些車能不能進(jìn)到特定的區(qū)域,？這是需要做現(xiàn)場物業(yè)管理,。

　　怎么收費(fèi)？有些地產(chǎn)商規(guī)模沒有那么大,，不想投入做運(yùn)營,，所以廠家給運(yùn)營平臺接了，物業(yè)還要持續(xù)投入那么多的人力和物力,，是不是可以做運(yùn)營的分成,。

　　責(zé)任事故：遇到特殊的災(zāi)害事故，比如說兩輪電動自行車起火或者是四輪電動汽車起火,，物業(yè)賺這么一點(diǎn)錢,，分成10-20%，為什么要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn),。

　　這些都是物業(yè)的痛點(diǎn),。

　　小區(qū)業(yè)主的痛點(diǎn)

　　作為小區(qū)業(yè)主,，如果是買下的車位，存在以下問題：

　　車位是否包含這個(gè)充電樁,？

　　用充電樁還要交額外的服務(wù)費(fèi),，這是不是劃算？

　　是不是自己可以到電網(wǎng)公司重新申請一臺充電樁回來充電,？

　　這些都是消費(fèi)者的痛點(diǎn)和訴求,。

　　而綜合起來，充電樁的核心痛點(diǎn)在于地產(chǎn)和物業(yè)缺少能夠真正提供整體的解決方案,，并且解決這么多痛點(diǎn)的專業(yè)化運(yùn)營商,。

　　充電樁市場行業(yè)現(xiàn)狀

　　充電樁行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈：

　　供應(yīng)鏈，設(shè)備原廠,，充電設(shè)備的制造商,，全國有差不多10萬家設(shè)備制造廠商非常多,，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,。

　　2.充電設(shè)施運(yùn)營商：包含國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)，他們自己都有相應(yīng)的運(yùn)營能力,；還有一些設(shè)備廠家,，比如說星星充電、特來電,，同時(shí)也在做運(yùn)營的板塊,；另外還有例如滴滴、恒大星絡(luò)之類的互聯(lián)網(wǎng)平臺,。

　　3.社會運(yùn)營商,，租賃場地、投建設(shè)備,，同時(shí)來做相應(yīng)的運(yùn)營,，這一部分剛剛說到有相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用、政府補(bǔ)貼,，以此支撐運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。這個(gè)部分運(yùn)營商規(guī)模一般較小、區(qū)域性的偏多,。

　　充電樁運(yùn)營的困難：

　　1.電力引入存在很大的困難,，多數(shù)需要建變壓器或者是做電力擴(kuò)容，特別是大功率直流的商業(yè)運(yùn)營場站幾乎都要擴(kuò)容,，這個(gè)部分的投資成本就會落在運(yùn)營商身上了,。

　　2.還在于土地的業(yè)主方，或者業(yè)主指定的物業(yè)公司會收取相應(yīng)的接入費(fèi)用,，比如說一次性的進(jìn)場費(fèi)和長期的協(xié)助管理費(fèi)用等,，同時(shí),，水漲船高，有幾個(gè)運(yùn)營商同時(shí)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域,，談判的價(jià)碼基本上都是在物業(yè)方,，或者是在土地的擁有者身上的，很少有運(yùn)營方能跟物業(yè)方做相對平等的溝通和交流,。

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺燒錢大戰(zhàn),，新能源充電樁行業(yè)，有一些互聯(lián)網(wǎng)的平臺大量開始燒錢,，一度電充電費(fèi)用降到2-3毛,，除了服務(wù)費(fèi)免費(fèi)以還有大量的電費(fèi)補(bǔ)貼，這樣來獲取那么多的流量和用戶,，據(jù)說一季度有100-200萬的日活用戶,。但用戶一旦注冊使用過幾次以后，培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣,，系統(tǒng)不再補(bǔ)貼或者低價(jià)競爭,。

　　師傅到家整體解決方案

　　師傅到家專門聚焦于地產(chǎn)和物業(yè)行業(yè)來做產(chǎn)品解決方案和運(yùn)營。在充電樁行業(yè)提供產(chǎn)品及運(yùn)營的整體解決方案,。

　　第一部分：打通產(chǎn)業(yè)鏈,。地產(chǎn)商要自己運(yùn)營，可以提供硬件,、SaaS化軟件服務(wù)和設(shè)備接入PaaS平臺,。同時(shí)可以根據(jù)客戶的需求來做定制化的APP及代運(yùn)營托管、施工,、安裝,、維保等一系列的交鑰匙TK解決方案。

　　第二部分：基于用戶使用形成服務(wù)生態(tài)圈,。這里有包括智慧充停管理,、車位運(yùn)營、廣告營銷,、培訓(xùn),、托管、銷售及保險(xiǎn)服務(wù)等,。

　　第三部分：整體物業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模型,。

　　這個(gè)部分分四個(gè)象限，地產(chǎn)跟物業(yè)幾乎是兩家,，就是一家地產(chǎn)公司,，地產(chǎn)公司有所屬的物業(yè)，這也是兩個(gè)公司。兩輪和四輪充電樁也有非常大的區(qū)別,，地產(chǎn)開發(fā)商對于四輪充電樁是一定要投建的,，一定充電樁配比才可以驗(yàn)收通過的，這個(gè)部分是買賣的關(guān)系,，是地產(chǎn)商通過招標(biāo)或者是集采來購買設(shè)備,，不涉及到運(yùn)營的動作。

　　第二象限,，四輪充電樁對于物業(yè)運(yùn)營方來說,，他是接受了開發(fā)商選擇的產(chǎn)品，同時(shí),，與業(yè)主談判物權(quán)歸屬,，有可能開發(fā)商賣的產(chǎn)權(quán)車位是包含了這個(gè)充電樁?；蛘邲]有包含,，物業(yè)也希望充電樁能夠給你使用。物業(yè)是希望有新能源充電樁運(yùn)營的分成,，因?yàn)樗俏飿I(yè)管理者,。這個(gè)過程當(dāng)中有一定比例的公共車位可以配比充電樁，比如說商業(yè)的部分不是私人擁有的,，就配置一定比例的公共充電樁,。地產(chǎn)商是愿意自己采購設(shè)備的,，為什么,？驗(yàn)收需要！這個(gè)成本在地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)候占比非常少,。物業(yè)運(yùn)營方幾乎不愿意買設(shè)備,，因?yàn)槲飿I(yè)是做服務(wù)，不愿意把資產(chǎn)弄得這么重,，有這么多的設(shè)備歸屬,、土建工程服務(wù)、售后維保服務(wù)等,，他們不愿意購買這些充電樁和安裝服務(wù)的部分,，所以愿意提供場地資源來做運(yùn)營的分成，這是在四輪充電樁部分,。

　　兩輪充電樁部分,，地產(chǎn)商會預(yù)留兩輪充電樁的充電場所，有可能是負(fù)一樓,、一樓架空層或者是一樓戶外停車場,，也有可能是超高層建筑中間有一層避難層，地產(chǎn)商會規(guī)劃一些兩輪充電樁的位置,。對于地產(chǎn)商來說,，幾乎是只做規(guī)劃,，不做任何投建，包括物理位置的選擇,、設(shè)備的選擇,、電纜的引入等等，他是基本不做任何的投入,，因?yàn)榕c建筑驗(yàn)收無關(guān),。

　　對于物業(yè)上來說，老舊小區(qū)的業(yè)主會有非常強(qiáng)烈的需求,，現(xiàn)在二輪電動自行車不可以到家里充電,，可拆的鋰電池也不能到屋內(nèi)充電，這些措施已經(jīng)以規(guī)章制度的形式公布了,。對于物業(yè)運(yùn)營商來說,，因?yàn)闃I(yè)主有這么多的需求，導(dǎo)致他們一定要做投建,，這個(gè)部分可以理解為,，這是物業(yè)來建的基礎(chǔ)設(shè)施了，這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)于垃圾的分類場,、公共的園林維護(hù),，對于物業(yè)來說是必須建的。但是物業(yè)在投建兩輪充電樁的時(shí)候,，他們是希望設(shè)備廠家和運(yùn)營方來幫助建設(shè),，甚至幫助做好雨棚、配滅火器和安全告警的要求,，場地給到你,，最多收一次性接入費(fèi)。電動自行車都是1塊錢能充5個(gè)小時(shí),，這一部分的利潤幾乎是沒有的,，所以很難跟物業(yè)方做分成，這是這四個(gè)象限對于兩輪和四輪充電樁面對地產(chǎn)和物業(yè)廠商的商業(yè)模型,。

　　角色分工

　　角色分工在哪里呢,？剛剛說到開發(fā)商、物業(yè)公司,、解決方案和運(yùn)營的平臺,，我們把物業(yè)的運(yùn)營平臺，包括硬件,、軟件,、交付能力整體打包給聯(lián)合運(yùn)營，滿足業(yè)主的需求。在早期供貨部分,，地產(chǎn)商需要購買行為,，所以我們給開發(fā)商供貨，他們制定集采的規(guī)則,、項(xiàng)目的投標(biāo)規(guī)則,，我們應(yīng)標(biāo)，應(yīng)標(biāo)之后移交給物業(yè)公司,，后面再做項(xiàng)目化整體的循環(huán)管理,。

　　典型商務(wù)模型

　　這是一個(gè)真實(shí)的案例，上面所有的數(shù)據(jù)在年度的財(cái)報(bào)里面都可以看得見,。因?yàn)閹缀跛形飿I(yè)公司毛利都非常低,，物業(yè)公司對于新業(yè)務(wù)的比例占比要求及傳遞給一線物業(yè)經(jīng)理的KPI要求會非常的高，最近我們看港股上市的一些科技公司包含物業(yè)的部分,，PE值接近30-50倍,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)地產(chǎn)商的PE值。

　　在這個(gè)過程當(dāng)中,，他們希望把新業(yè)務(wù)疊加給物業(yè)公司的,。這是一本賬，大家看一下,，住宅面積9600萬方,，1：1的車位配比是96萬個(gè)車位，對應(yīng)10%的充電樁配比,，是9.6萬個(gè),，非住宅也有9400萬方，對于非住宅部分有20%新能源配置約需9.4萬臺,。2000萬的凈利潤對于每一個(gè)物業(yè)公司都是很可觀的,，大家可以看一下財(cái)報(bào),，物業(yè)公司財(cái)報(bào)中毛利都不高,，2000萬對于他們來說是比較高的單項(xiàng)服務(wù)利潤了，他沒有什么投入,，只是用場地做運(yùn)營而已,。

　　增加了物業(yè)創(chuàng)新的收入，以及創(chuàng)新收入占總體收入的比例,，這個(gè)是最重要的,，是幾乎每個(gè)省公司和地市公司的物業(yè)老總背的KPI指標(biāo)，提升非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的比例是他們目前最大的指標(biāo),，包括新業(yè)務(wù),、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、科技業(yè)務(wù)、家政,、到家等等,，大大增加了收入流水，流水2500塊錢左右,，純利潤是超過300元/臺,。

　　最近推的措施是什么？一車位一樁,，不要考慮安裝的成本,，更多是只要有場地提供，就一定把所有的場地一個(gè)車位一個(gè)樁,，全部裝好,，防止有其他大網(wǎng)運(yùn)營商或者是社會運(yùn)營商來占據(jù)你物業(yè)的場所，這個(gè)事情目前是非常非常重要的,，通俗的說是搶地盤,。

　　看看兩輪新能源充電樁，金額沒有那么大,，它增加了物業(yè)創(chuàng)新收入,，流水是1800元，對于一般中小型的物業(yè)公司也是OK了,。第二個(gè)部分,，凈利潤比四輪汽車充電樁凈利潤要高，為什么,？因?yàn)樾枨蠓浅５耐?，現(xiàn)在看很多兩輪充電樁的使用率幾乎能接近100%，什么概念,？就是全天有1次的充電行為,、4-5個(gè)小時(shí)的占樁。很多中小城市小區(qū)或者近距離5公里之內(nèi),，每天上下班主力的交通工具是電動自行車,。這兩天在看南京的機(jī)場疫情，看到保潔阿姨們每天騎電動自行車去機(jī)場上班,，這是一個(gè)非常非常大的人群,，目前全國電動自行車保有量超過2億臺。

　　Saas/PaaS運(yùn)營平臺

　　師傅到家還可以私有化部署PaaS設(shè)備接入及SaaS化運(yùn)營管理平臺來給到客戶,，以此實(shí)現(xiàn)他們希望做運(yùn)營的價(jià)值,。這個(gè)部分還有更深入的商業(yè)模型，比如說硬件設(shè)備投入來做相應(yīng)的對沖,、簽定買賣合同,，最后以3年付費(fèi)費(fèi)預(yù)支付的方式做對沖等等,。

　　結(jié)語

　　新能源汽車充電樁是中國未來十年萬億投資的七大基建之一，中國市場的體量越來越大,，技術(shù)與需求的融合度越來越深,，或許與加油站市場發(fā)展走向不同，新能源電動車的充電樁可能不會趨于國有化,，商業(yè)模式也需要根據(jù)市場的變化而進(jìn)行不斷的探索與磨合,，但充電樁市場一定會從分散走向集中，最終留下頭部的幾家公司,。