對中國手機業(yè)來說,，2020是一個極其特殊的年份。

    5G提速,、新冠疫情、國際形勢變化……多重復雜因素的疊加,，讓正處于下滑周期末端的中國手機市場,，遭遇了巨大的變數(shù)與動蕩。

    大趨勢的潮涌,，很容易讓人忽略掉一些不太起眼,，卻具有創(chuàng)新意義的嘗試。

    比如,，京東與小米在＂Redmi K30 5G極速版＂上的反向定制合作,。

    這款今年5月開售的手機，從方案的提出,，到產(chǎn)品的設計,，供應鏈管理等各個環(huán)節(jié)，都有開創(chuàng)性的突破,，不再由手機廠商拍板,，而是由京東深度參與甚至主導，并最終被市場驗證成功,。

    未來,，這個模式甚至可能進一步，深刻改變這個行業(yè)的很多游戲規(guī)則,。

    【1】

    手機業(yè)的競爭慘烈程度,，遠超絕大多數(shù)行業(yè)。

    無論是摩托羅拉,、諾基亞,、愛立信、黑莓,、三星,、蘋果等全球品牌,，還是波導、夏新,、TCL,、天宇、酷派,、華為,、小米、OPPO,、vivo國產(chǎn)品牌,，過去幾十年來，手機行業(yè)都一直沒有形成真正穩(wěn)定的格局,，而是不斷重復著新人崛起,、舊神隕落的循環(huán)。

    究其原因,，大抵有三：

    一,、手機的產(chǎn)業(yè)鏈極其復雜。

    每一部手機產(chǎn)品從設計,、生產(chǎn)到銷售,，都需要整個產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)百家企業(yè)，上千種元器件,、數(shù)萬道工序,、數(shù)百萬種專利技術的合力，并且根據(jù)當前的市場趨勢,，在數(shù)以百計的功能點中進行平衡,，選擇一個最合適的價格錨區(qū)，還要作出準確的市場預判,，以精密的流程組織生產(chǎn)和市場分發(fā),。

    其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導致不可挽回的致命危機（三星Galaxy Note7的＂爆炸門＂就是代表案例）,。

    二,、手機的成本風險極高。

    每年,，僅中國的換機市場就高達3～4億部,，暢銷機型的生產(chǎn)規(guī)模動輒以百萬計，最高甚至能達到千萬規(guī)模,，而且整個市場的平均價格高達1000元以上,。

    這意味著，手機廠商只要一個產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就可能帶來數(shù)億甚至數(shù)十億規(guī)模的高額損失,。

    三,、手機的升級迭代速度極快。

    芯片,、內(nèi)存,、屏幕、攝像模組,、電池,、傳感器、外殼工藝,、系統(tǒng)……每一個環(huán)節(jié)的技術升級,，都會刷新用戶期望值，影響手機廠商的產(chǎn)品節(jié)奏與競爭策略,。

    這也意味著,，手機產(chǎn)品幾乎無法保值。只要出現(xiàn)滯銷,，庫存產(chǎn)品就會以天為單位快速減值,。

    此外，品牌營銷策略,，運營商補貼政策、競爭對手狙擊,、國際合作意外變化等各種內(nèi)外因素,，也都有可能導致一款手機產(chǎn)品的爆火或猝死。

    這些因素疊加導致的后果,，是手機行業(yè)容不得犯錯,。

    一個單品的失敗，有可能就會虧掉企業(yè)數(shù)年的利潤,，甚至導致一個中型品牌的直接消亡,。這樣的情況，已經(jīng)在手機行業(yè)無數(shù)次上演,。

    然而,，即使是最頂級的手機公司，也很難對新的市場趨勢有絕對把握,。

    當然,，經(jīng)過幾十年發(fā)展，中國手機品牌都已經(jīng)進化到了非常優(yōu)秀的水平,。尤其是華米OV四大頭部品牌,，無論是技術、資金、供應鏈,、品牌,、渠道、庫存還是其他環(huán)節(jié),，都已經(jīng)沒有明顯短板,，已經(jīng)有成熟的管理流程，來提升運營效率,，降低經(jīng)營風險,。

    但是，還有沒有更進一步的空間呢,？

    這也正是Redmi K30 5G極速版的意義所在,。

    【2】

    2019年雙十一結(jié)束后，京東和小米的手機運營團隊,，坐到了一起開會,。

    這是兩家公司多年來的一個慣例：年底前對當年合作進行復盤，并討論下一年的合作方向,。

    行業(yè)趨勢并無懸念,。所有人都相信，5G手機一定會是2020年的絕對主題,。

    問題在于,，小米和京東應該怎樣切進這個市場？

    反復分析討論之后,，他們判斷,，目前阻礙用戶換5G手機的最大障礙，是價格和性價比,。當時,，由于產(chǎn)業(yè)鏈還不夠成熟，5G手機的起步價格都是4000元起步,，而且比同檔次的4G手機普遍貴得多,。

    他們決定，聯(lián)手打造一款手機,，用盡可能低的價格,，給用戶盡可能好的使用體驗。

    但與普通的合作不同,，這一款手機的需求定義,、功能設計以及生產(chǎn)計劃，都是由京東來主導,，并承諾全部包銷,。

    甚至你在小米自己的官方商城里,，都找不到它。

    為什么這樣做,？

    ＂小米比京東更懂做手機,，但京東比小米更懂消費者。＂李亞龍說,。

    李亞龍是京東通訊事業(yè)部手機業(yè)務一部的總經(jīng)理,，此前曾負責京東PC業(yè)務近六年之久。期間,，京東一直穩(wěn)坐中國PC渠道王座,，國內(nèi)所有渠道出貨加到一起，每賣出2臺筆記本,，就有1臺來自京東,。

    李亞龍的一個特長，是聯(lián)手廠商一起開拓市場品類,，打造定制產(chǎn)品,。

    比如，輕薄本和游戲本從無到有,，只用了短短4,、5年，就快速成長為中國PC市場兩個最大的細分品類,，其中就有京東的參與推動,。而聯(lián)想Y7000P 2019等廣受好評的反向定制產(chǎn)品，也是李亞龍一手操盤打造,。

    Redmi K30 5G極速版,，正是李亞龍去年底接手京東手機業(yè)務后，與小米合作的第一個產(chǎn)品,。

    【3】

    這款新手機的打造，并不是從零開始,。

    ＂無論產(chǎn)品復雜度,，還是市場規(guī)模，手機市場都遠遠超越PC,，需要更加謹慎,。＂李亞龍說，PC的反向定制經(jīng)驗能否在手機行業(yè)適用,，還需要驗證,，所以他這次選擇了＂改造＂路線：

    用小米的半成品或成熟產(chǎn)品做＂模板＂，在它的基礎上做優(yōu)化,。

    這樣的好處,，是可以大大降低反向定制的工作復雜度；

    風險則在于，調(diào)整優(yōu)化的空間更小,，只有真正＂點準穴位＂,，才可能讓用戶認可買單，考驗難度更大,。

    用李亞龍的話來說,，一臺PC或手機可能有上百個設計點、功能點,，京東能調(diào)整的,，需要調(diào)整的，或許只有幾個關鍵點,。

    他們最后篩選出來的＂模板＂,，是小米去年12月10日發(fā)布的Redmi K30 5G。這是小米的第一部5G手機產(chǎn)品,，曾以1999元的起步價,，打響了中國5G手機＂平民化＂的第一槍。

    與它相比,，Redmi K30 5G極速版的發(fā)售晚了整整半年,，而除了芯片從驍龍765升級到768G，起步內(nèi)存從6G＋64G升級到6G＋128G,，增加了薄荷冰藍配色以外,，其他配置都沒有任何改變。

    然而,，它的火爆卻超出了所有人的預期,。

    在正式發(fā)售前，它的京東預約數(shù)是44000,。這個數(shù)字代表用戶對產(chǎn)品感興趣,，但由于沒有預約金，只會在發(fā)售時推送提醒,，所以在一般情況下,，預約用戶最后真正會購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，一般只有5％－10％,。

    即使是京東和小米內(nèi)部,，當時最樂觀的首日銷量預期，也只有8000臺,。

    然而,，5月14日正式開售后，它不到2分鐘銷售額就突破千萬,，隨后以單日2萬臺的成績,，拿下京東當天的安卓手機單品銷額,、銷量雙冠。

    這個首日銷量,，是很多旗艦手機都未必能達到的數(shù)據(jù),，預約轉(zhuǎn)化率更達到了驚人的接近50％。

    【4】

    為何僅僅三個調(diào)整,，就成功打造出一個爆款,？

    ＂我們主導的每一個調(diào)整，其實都是來源于用戶,。＂李亞龍說,，每一條看似簡單的調(diào)整，都是京東通過完整詳細的瀏覽,、交易和反饋數(shù)據(jù),，洞察用戶的真實需求和流行趨勢的結(jié)果。

    對手機廠商來說,，也會有自己的用戶分析和產(chǎn)品設計團隊,，每天也會收到無數(shù)用戶反饋，也在不斷優(yōu)化產(chǎn)品,。

    但廠商很難判斷自己的信息中,，哪些是多數(shù)用戶的需求，哪些只是個別用戶的態(tài)度,；更重要的是,，它的信息獲取和設計思路，會受到行業(yè)和產(chǎn)品的限制,，無法觸及用戶的其他行為與喜好,，乃至一些更通用的流行趨勢，也無法捕捉一些連用戶自己都說不清楚的微妙喜好,。

    比如,，芯片和內(nèi)存的升級，就是經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析后,，用戶最迫切的需求,，新產(chǎn)品的定價，也是來自于大數(shù)據(jù)的測算,。

    薄荷冰藍更是由京東根據(jù)用戶分析主導的配色。在Redmi K30 5G極速版首銷當日,，4種個顏色的備貨都各占1／4左右,，而最受歡迎的薄荷冰藍，只用了短短1分鐘,，就已經(jīng)全部售空,。

    但為什么在自然界的幾十億種色彩里,，選中這個顏色，京東也不知道,。＂有些結(jié)論,，我們無法分析為什么，但大數(shù)據(jù)結(jié)論在那里,，你照著做,，就會發(fā)現(xiàn)這條路才是對的。＂李亞龍說,。

    甚至,，如果沒有京東的參與，這個產(chǎn)品可能根本就不會誕生,。

    如同前文所說,，每一個產(chǎn)品都是廠商的一次冒險，所以在沒有必要的情況下,，手機廠商往往會舍棄一些可能有機會,，但也存在風險的方向，尤其是對于舊款產(chǎn)品的改造,。

    而現(xiàn)在,，京東已經(jīng)做好了精準的產(chǎn)品分析與規(guī)劃，同時為提前承諾了保底銷量,，就可以讓小米拋下負擔,，與京東一起把這個產(chǎn)品打造出來。

    【5】

    一個有意思的問題是,，Redmi K30 5G極速版的芯片和內(nèi)存升級,，意味著數(shù)百元的成本提升，而它的價格卻與前作完全相同,。

    對用戶來說,，這是喜聞樂見的＂加量不加價＂，但對本來就不賺暴利的京東和小米來說,，這個成本問題如何解決,？

    其一，產(chǎn)品全部通過京東包銷,，省下了其他渠道的營銷成本,，其二，京東高效的的供應鏈,、庫存與物流能力,，也能大幅縮減產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)周期，省出大量成本,。

    李亞龍說,，京東跟小米合作的庫存周轉(zhuǎn)時間基本上只需要10天,，甚至更短，這個數(shù)字遠遠少于其他電商平臺,，更吊打需要級級代理,、層層鋪貨的傳統(tǒng)渠道。

    它意味著更低的資金成本,、倉儲成本和商品減值,，以及更靈活的市場反應。

    比如,，在超預期的銷售形勢打亂了原本的備貨計劃后,，京東和小米在不到兩周時間內(nèi)，就已經(jīng)快速組織上游各方,，完成了生產(chǎn)和銷售的重新調(diào)整,。

    【6】

    事實上，這并不是京東與手機廠商的第一次類似合作,。

    這個電商平臺依據(jù)用戶大數(shù)據(jù)信息,，主導商品生產(chǎn)銷售的反向定制（C2M）合作模式，是最近幾年,，電商行業(yè)最重要的一個趨勢,，也是京東商業(yè)生態(tài)正在推進的核心戰(zhàn)略之一。

    從設計,、制造,、物流到銷售，從業(yè)務模式和生態(tài)體系,，從各個傳統(tǒng)行業(yè),、中間平臺到用戶，這個模式正為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈帶來一場全新的商業(yè)革命,。

    在這個新的商業(yè)組織模式下,，商品的生產(chǎn)與銷售更加精準、高效,、個性化,，很多曾經(jīng)長期困擾行業(yè)的市場難題，都得以迎刃而解,。

    （科技雜談注：關于京東的反向定制,，我們之前已經(jīng)有詳細報道，更多信息可參閱《代號Y7000：一個京東爆款的誕生》,，此處不再贅述）,。

    而在京東，反向定制模式的起點，正是2013年的＂JDPhone計劃＂,。過去這些年來，反向定制也曾幫助京東和手機廠商打造出很多熱銷產(chǎn)品,。

    比如黑鯊系列,，就是京東與小米在游戲手機垂直領域的成功合作范本。

    不過,，此前的反向定制,，更多是在游戲這樣的細分垂直領域發(fā)力，而現(xiàn)在,，Redmi K30 5G極速版這個＂水桶機＂的合作,，意味著京東開始與手機品牌在更通用的領域向前推進，而且在合作中的參與度更廣,、更深,。

    這也正是京東反向定制的一個大趨勢：通過垂直領域的、產(chǎn)業(yè)復雜度低的行業(yè)實踐,，京東已經(jīng)完成了反向定制方法論總結(jié),，并開始將成功經(jīng)驗大規(guī)模地、快速地復制到更多的行業(yè)領域,。

    未來,，這個趨勢將更廣泛、更深刻地影響各個行業(yè),，手機也將是其中之一,。