能源界比較喜歡大詞,，最近各路會(huì)議上都是大詞翻滾,，比如智慧能源,、能源物聯(lián)網(wǎng),、能源互聯(lián)網(wǎng)等,。當(dāng)下比較熱的一個(gè)大詞就是“綜合能源服務(wù)”,，估計(jì)是兩大電網(wǎng)公司在力推綜合能源服務(wù),，仿佛要攪動(dòng)一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。

　?。▉?lái)源：魚(yú)眼看電改 作者：俞慶）

　　真的是這么美好么?至少我個(gè)人覺(jué)得從戰(zhàn)略角度去分析,，綜合能源服務(wù)甚至稱(chēng)不上一個(gè)嚴(yán)格的全新“企業(yè)戰(zhàn)略”。而當(dāng)下的綜合能源業(yè)務(wù),，更像是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拼湊,，不能實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的突破。

　　一,、綜合能源服務(wù),，不太像戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法里，比較核心的兩個(gè)環(huán)節(jié)是客戶細(xì)分和市場(chǎng)定位,。需要回答的問(wèn)題是：現(xiàn)有的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略,，面對(duì)的是什么客戶?提供什么客戶價(jià)值?以什么方式提供?企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?這些內(nèi)容我們?cè)诤芏喙镜木C合能源戰(zhàn)略里并沒(méi)有得到清晰的答案。

　　從表面看,，綜合能源服務(wù)面對(duì)的主要是工商業(yè)用戶,。沒(méi)有人會(huì)去做居民用戶，也就是C端的綜合能源服務(wù)吧,，因?yàn)橹辽倌壳肮╇娖髽I(yè)給居民供電是虧錢(qián)的,，未來(lái)即使要做，大概率也是BAT們以智能家庭或者電商業(yè)務(wù)為入口去占領(lǐng),。

　　工商業(yè)用戶的用電量,，大致占全國(guó)用電量的70%以上，看上去這個(gè)體量足夠支撐綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù),。

　　然而,，事情并不是那么美好，因?yàn)榫C合能源服務(wù)面對(duì)的工商業(yè)客戶,，其業(yè)務(wù)需求是極端個(gè)性化的,，且不說(shuō)不同行業(yè)的綜合能源服務(wù)需求是千差萬(wàn)別的，即使同一個(gè)行業(yè)的不同地域,、不同性質(zhì)的企業(yè),，客戶需求也存在明顯差異。

　　回到企業(yè)戰(zhàn)略上,，所謂的定位也好,，分工也好，本質(zhì)上是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原理,，你做事情比別人效率高,，所以你更專(zhuān)業(yè)，你就可以有競(jìng)爭(zhēng)力,，大家一起分工合作,。而綜合能源服務(wù)的個(gè)性化需求，導(dǎo)致了任何一家企業(yè)要開(kāi)拓一個(gè)新客戶的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù),，其邊際成本都沒(méi)有顯著差異,。即使強(qiáng)大如電網(wǎng)公司，雖然在獲客成本上略有優(yōu)勢(shì),，但是后續(xù)的綜合能源服務(wù)大多是個(gè)性化的,，客戶服務(wù)成本和項(xiàng)目成本，并沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)力,，反而是國(guó)企內(nèi)部的流程成本抬高了后續(xù)成本,。

　　所以，要做綜合能源服務(wù),，戰(zhàn)略規(guī)劃上需要進(jìn)一步明確,，你的細(xì)分客戶對(duì)象是誰(shuí)，需要把具有類(lèi)似服務(wù)需求和可以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行歸類(lèi),，然后盡量降低邊際成本以保持競(jìng)爭(zhēng)力,。但是對(duì)兩網(wǎng)來(lái)說(shuō)，一旦做市場(chǎng)細(xì)分和客戶區(qū)隔,，則意味著需要很多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才能達(dá)到原有的市場(chǎng)目標(biāo),，而每個(gè)市場(chǎng)又需要專(zhuān)題分析和規(guī)劃，入專(zhuān)有資源去占領(lǐng),，這又構(gòu)成了戰(zhàn)略的兩難,。

　　因此，個(gè)人認(rèn)為,，很多企業(yè)的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略,，從嚴(yán)格企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，是很難稱(chēng)為戰(zhàn)略的,，只是一個(gè)較為模糊的戰(zhàn)略構(gòu)想,。

　　二、綜合能源業(yè)務(wù),，十個(gè)綿羊成不了獅子

　　(一)綜合能源服務(wù)不是一個(gè)行業(yè)

　　我們對(duì)電網(wǎng)公司的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)做了大致的梳理,，至少在未來(lái)3年內(nèi)，可以落地并形成銷(xiāo)售收入的業(yè)務(wù)大致包括：電力運(yùn)維,、電能替代,、電動(dòng)汽車(chē)及充電樁、節(jié)能項(xiàng)目與能效服務(wù),、分布式能源項(xiàng)目等,。

　　這些業(yè)務(wù)，在電網(wǎng)公司沒(méi)有提出綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之前，其實(shí)很多也在涉及,，無(wú)非分布在電網(wǎng)的下屬相關(guān)企業(yè),。在綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之后，把這些業(yè)務(wù)歸納到了一起,，通過(guò)某個(gè)平臺(tái)或者產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作去實(shí)施,。

　　這些業(yè)務(wù)，本質(zhì)上每一個(gè)都是一個(gè)行業(yè)甚至是幾個(gè)行業(yè),，比如電力運(yùn)維屬于電力工程服務(wù)行業(yè)的運(yùn)維環(huán)節(jié);分布式能源更是涉及到燃?xì)?、光伏、風(fēng)電,、暖通等行業(yè),。每個(gè)行業(yè)都有自己的專(zhuān)業(yè)性，都是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,，電網(wǎng)公司開(kāi)展這些業(yè)務(wù),，本質(zhì)上只是參與這些產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)，主要分布在規(guī)劃設(shè)計(jì),、施工,、運(yùn)維，部分設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造,。

　　從企業(yè)戰(zhàn)略的邏輯看,，把這些分屬不同行業(yè)的某些環(huán)節(jié)捏合到一起，并不能構(gòu)成一個(gè)新的業(yè)務(wù)或者行業(yè),。

　　(二)行業(yè)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)要素

　　對(duì)于上述任何一個(gè)行業(yè)或者專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié),，包括電網(wǎng)公司在內(nèi)的“綜合能源服務(wù)”提供方，要想進(jìn)入并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，需要的是兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)要素或者顛覆性,。

　　1、邊際效率,。

　　通過(guò)新技術(shù)或者新的業(yè)務(wù)模型取得邊際效率優(yōu)勢(shì),。比如很多公司采用信息化的手段，宣稱(chēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率,。但是就綜合能源服務(wù)領(lǐng)域而言,，綜合能源云平臺(tái)在提升競(jìng)爭(zhēng)效率方面是非常有限的，比如能耗管理,，大部分的能耗管理平臺(tái)在企業(yè)級(jí)的能源管理水平方面,，并未有數(shù)量級(jí)的效率提升，目前絕大多數(shù)的末端能源效率提升,，還是依賴于提供能源服務(wù)的人的水平,。

　　在非信息化的方面，邊際效率的提升主要是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平提升，但是前面已經(jīng)提到了,，市場(chǎng)上大量個(gè)性化的綜合能源服務(wù)需求,，需要對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分再細(xì)分，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化提煉,。而以目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)工商業(yè)企業(yè)的管理水平和管理理念,，決定了這一步是非常困難的,，很難在短期內(nèi)得到提升,，因此綜合能源服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平不高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的差異不明顯,，更多的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)靠的不是邊際效率而是客戶關(guān)系,。

　　2、化學(xué)反應(yīng)

　　如果在某個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)缺乏足夠的效率,，那么發(fā)揮多業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)比較好的選擇，這就是著名的“下周回國(guó)賈老師”經(jīng)常掛在嘴邊的“生態(tài)化反”,，就是在一個(gè)生態(tài)平臺(tái)的基礎(chǔ)上各個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),。

　　但是就目前的綜合能源業(yè)務(wù)來(lái)看，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間屬于弱耦合的關(guān)聯(lián),，產(chǎn)生較大的化學(xué)反應(yīng)可能性不大,。很多業(yè)務(wù)組合,，看上去似乎很美好,，符合“綜合能源服務(wù)”的理想，但是仔細(xì)一推敲,，至少3年之內(nèi)是不可能有盈利預(yù)期的,，比如“分布式光伏+電動(dòng)汽車(chē)”等等,。戰(zhàn)略是實(shí)打?qū)嵉男枰模瑳](méi)有現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略是空頭戰(zhàn)略,。

　　三,、接地，才是最好的機(jī)會(huì)

　　綜合能源服務(wù)是一個(gè)不太嚴(yán)格的戰(zhàn)略概念,，缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ),，說(shuō)它是個(gè)大方向可能更合適吧。

　　但是不代表里面沒(méi)有可以落地的領(lǐng)域,，無(wú)論是電力服務(wù)還是分布式能源,，都有很多看上去不那么“綜合能源”的能源企業(yè)在落地，并且形成了相對(duì)靠譜的商業(yè)模式,。

　　所以,，行業(yè)需要不是浮夸的戰(zhàn)略概念，而是腳踏實(shí)地的從客戶價(jià)值去理解，從一線的業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)出發(fā)去實(shí)踐和趟路,，可能真正的商業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn),。馬云之所以有今天，不是靠他嘴上的“互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)”,，而是當(dāng)年“阿里鐵軍”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，一家家地推，不斷吃閉門(mén)羹才有的,。

　　總之,，電力系統(tǒng)，接地是個(gè)很重要的概念,，接地好了,，系統(tǒng)就穩(wěn)定了。戰(zhàn)略也是如此,，需要接地氣,，而不是說(shuō)大詞。