一家名為烽火研究的機構發(fā)布了58頁的沽空報告之后,，科通芯城依然在停牌中,。

“一個從不更新、無法瀏覽一周及流量接近零的線上平臺,?！?這是烽火研究的做空報告第一條。

在科通芯城公布自己的財務數(shù)據(jù)進行進一步澄清之前,，有一個基本的問題：它需要進一步解釋清楚商業(yè)模式,。

業(yè)內(nèi)的另辟蹊徑

“經(jīng)過近幾年的發(fā)展，科通芯城及旗下硬蛋已從上市時的IC元器件電商平臺,，發(fā)展成一間新的生態(tài)系統(tǒng)公司,。”2016年的年度報告中有著這樣的表述,。

科通芯城一直標榜的獨特商業(yè)模式是這樣的：打造企業(yè)關鍵決策人的社區(qū),，向企業(yè)關鍵決策人精準營銷。在銷售的過程中,，及時地掌握客戶需求,，并有效而精準地提供匹配他們需求的產(chǎn)品及服務，并構建了一個以互聯(lián)網(wǎng)“社交+電商”為核心,，達致精準營銷和交易變現(xiàn)的商業(yè)模式,。

這種方式可行嗎？

根據(jù)對IC元器件需求量不同,，大客戶一般都是從廠家直接拿貨,，小公司基本都是分銷商采購。如果從分銷商采購,，那么該分銷商會先做初步技術支持,，未果,，會求助原廠。

這一點得到了業(yè)內(nèi)人士的確認,。

“所有的采購都走線下渠道,，我們有自己的供應商?！比Z集團公關告訴記者,。直接與供應商合作是大企業(yè)采購IC元器件的基本模式，這些供應商中不乏大品牌,。

華為,、思科也向記者證實通常采用直接對接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告訴第一財經(jīng)記者：“原廠買芯片,，最大的優(yōu)勢是價格和技術支持,。”如果是分銷商,，也會有初步的技術支持,，但是大客戶會要求原廠的 FAE（現(xiàn)場技術支持工程師） 直接到公司來技術支持。

從原廠提貨通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，一般不希望購買者有帳期,，但是代理商會給買家一個帳期，并能夠根據(jù)預測存貨,，所以一般原廠都會用代理商,。

知名芯片廠商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中國最主要的代理商,。博通高級渠道總監(jiān)Frank Liang在介紹合作流程時表示,，“他們通過系統(tǒng)發(fā)訂單給我們，然后我們準備貨,，通知他們什么時候發(fā)貨，同時在規(guī)定的時間內(nèi)他們付款,?！睂Υ耍Q之為“傳統(tǒng)的代理商的生意”,。

作為購買者的海信寬帶負責人透露,，芯片這一塊有一些固定的代理商?！翱仆ㄐ境亲鳛槲覀冊跈C頂盒和光電模塊上的代理商,，相同模塊的芯片是沒有第二個代理商的，只有科通一個,。但是我們一個產(chǎn)品會用好多芯片,，我們可能會用很多廠家的芯片,，有不同的代理商?！?/p>

據(jù)他介紹,，“在我們的模式當中，還是有一些比較細節(jié)的技術問題,，所以完全通過線上的方式也很難滿足需求,，所以我們還是通過線下直接跟科通芯城對接的方式，進行技術的咨詢,、實際的購買等等,。”

上海微泛電子科技有限公司的主要產(chǎn)品是一款集HiFi音質(zhì),、全彩氛圍,、集無線和節(jié)能照明功能于一身的WiFi音箱。其創(chuàng)始人湯亦榮告訴第一財經(jīng)記者,，對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,，一般會聯(lián)系原廠和經(jīng)銷商，但是因為貨量不會太大,，一般跟經(jīng)銷商溝通效果會更好些,。“線上還是以詢價為主,，散貨會考慮線上交易,。”

離不開的“線下”

意大利人Marco Gervasi所著的《電商如何改變中國》中曾對科通芯城有這樣的描述：2011年,，科通芯城努力想了解如何讓一個活躍著眾多藍籌股企業(yè)和工程師的行業(yè)變得熱鬧,。這家公司并沒有把他們的工程師作為職員對待，而是把他們聚集起來,，組成一支可以進行想法交流的團隊,，甚至是B2B這種冷門領域，都可以通過社交活躍起來,。

以新華三集團為例,，這家公司是科通芯城的客戶，其高管提到了雙方的兩種合作模式,，第一個是科通芯城可以通過新華三集團的網(wǎng)上系統(tǒng)看到新華三的預測,，根據(jù)預測確定合同以后來進行運作。第二個是科通有它的網(wǎng)站,，根據(jù)情況發(fā)郵件確認,，雙方來確認這個合同，而簽定合同的步驟通過網(wǎng)上就可以,。

前奇虎360副總裁,，智車優(yōu)行董事長沈海寅作了一番對比,。“360也算是一個知名企業(yè),，在跟供應商打交道的時候,，相對來講更多的是跟原廠。但是我們投資的很多硬件公司,，還包括我們在一些非核心的芯片方面,，我們有些是因為找不到這個原廠，或者說跟原廠談的時候,，他不一定給你有很好的合作,，反而通過代理做更順暢一些。另外還有一些芯片,，通過科通芯城這樣一種調(diào)劑的方式,，可以更容易進行出貨量的調(diào)整，因為它本身把很多客戶的需求放在一塊,，比如說這個月你這邊可能多要10萬顆芯片,，但別人正好可能少賣了10萬顆，就可以把這個退出來,，所以起了這樣一種調(diào)劑作用,。”

不過,，這種方式被烽火研究抓住了要害：線上,、線下不同形式溝通帶來的單子要如何劃分？

沈海寅接受第一財經(jīng)記者采訪時表示：“雖然科通芯城做的是在線電商的事,，但是很多時候訂單也不是通過在線的方式下的,，比如說通過一些微信群，或者是硬蛋搞的很多創(chuàng)業(yè)活動,，把創(chuàng)業(yè)者聚集在一起,，大家完全可以通過加入到微信群或者是公眾號，然后去了解科通芯城能夠幫他們做的事情,，再通過其它的,，比如說線下貸款，或者是線下訂單的模式來下訂單,?！?/p>

iRayrobot創(chuàng)始人兼CEO黃瑞麗接受第一財經(jīng)記者采訪時對這一觀點表示認可,，她的產(chǎn)品主要是家用機器人,，主要芯片來源是原廠或原廠指定的代理商，一些通用器件通過分銷商,?！俺舜驑右话愣疾粫x擇線上,，如果對產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈熟悉的公司，線下的價格支持各方面一定比線上好,?！彼f。而這種“熟悉”,，當然不會單獨建立在線上的溝通,。

也有電子元器件平臺創(chuàng)業(yè)者指出，科通芯城這種通過微信公眾號了解獲取信息的模式只能算是互聯(lián)網(wǎng)1.0模式,，“科通線下業(yè)務能力過硬,，100億的業(yè)績沒有問題，只是他們沒有用對表達方式,，用互聯(lián)網(wǎng)外衣包裝其代理商,、分銷商的角色，根據(jù)網(wǎng)站流量來看確實不是一個互聯(lián)網(wǎng)公司的作為,?！?/p>

針對種種質(zhì)疑，科通芯城方面表示：“從一開始,，科通芯城的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)就決定了我們要從多緯度,，多方式及多通道為客戶提供服務，具體呈現(xiàn)形式包括：PC端,、移動端,、微信端（如芯云、群組）,、Email再到傳統(tǒng)的面對面線下服務等方式,。我們一開始就立足于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，而不是強行違背行業(yè)屬性和交易習慣,，去做一個大家認為的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及交易環(huán)節(jié)完全線上化,。”

搜狗CEO王小川則提供了看待問題的新思路,，“TO C網(wǎng)站的核心是用戶數(shù),、流量、活躍度,，但對于科通芯城這樣的TO B公司,，邏輯就不太一樣了。在TO B這個業(yè)務方式上,，更多的還是要看它服務客戶的能力,，以及其在行業(yè)的地位，客戶是怎樣找到它，要從什么路徑來看,?！?/p>

王小川認為，如果以TO C的眼光來看TOB的網(wǎng)站,，本身是有失偏頗的,。“我們不能把TO C的業(yè)務模式套到TO B里面來看,?！?/p>