在2017年的新年獻詞中，華為輪值CEO徐直軍宣布2016年華為的銷售收入預計達到5200億人民幣，同比增長32％,。
5200億究竟是什么概念,？32％的增長率在今天意味著什么,？一言以蔽之，能夠實現(xiàn)這兩個數(shù)字的中國企業(yè),，有且只有華為,。
華為究竟走了一條怎樣異常艱辛、比別人更苦的路,？也許從一個側面可以略窺一斑,。在2002年，華為曾經同意將其硬件系統(tǒng)作價100億美元賣給摩托羅拉,，并將由此獲得的收入投資房地產。幸好在最后一刻,，摩托羅拉新上任的董事長否決了這項交易,，從而成就了今天的華為。
眾所周知,，華為擅于自我批判以及學習他人的成功經驗,，“華為融合了中西方的最佳理念，但卻非中非西”,。如今,，華為的經營理念體現(xiàn)在其業(yè)務的方方面面。最近,，本報記者就運營商業(yè)務的發(fā)展,，對華為輪值CEO徐直軍進行了獨家專訪，試圖探尋5200億背后的商業(yè)邏輯,。
華為公司創(chuàng)建于1987年,，2011年開始把業(yè)務從面向電信運營商擴展到企業(yè)和消費者，逐步從一家電信設備商成功轉型為全球領先的信息與通信解決方案供應商,。如今華為基本完成了產品及服務的全球覆蓋,，2015年銷售收入3950億元，海外收入占比達到了58％,，真正成為了一家總部位于中國的全球化企業(yè),。
在2016年5月召開的全國科技創(chuàng)新大會上，華為總裁任正非提出：2020年把銷售規(guī)模提升至1500億美元,。這一目標構成了對華為新的牽引,，也意味著新的挑戰(zhàn)。近年來,，電信行業(yè)面臨著巨大競爭壓力,，快速崛起的OTT行業(yè)不斷蠶食原來專屬于電信行業(yè)的奶酪（OTT即“Over The Top”,，本意是籃球的“過頂傳球”，此處意指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用運營商的網(wǎng)絡向用戶提供各種應用服務）,，越來越對運營商構成了威脅,，運營商迫切需要全面向數(shù)字化轉型。
2016年初,，華為發(fā)布“全面云化”戰(zhàn)略,，該戰(zhàn)略聚焦于ICT基礎設施，把華為自身的定位鎖定為數(shù)字社會和智能社會發(fā)展進程的推動者,，企業(yè)云化,、數(shù)字化戰(zhàn)略的“使能”（enable）者，目標是幫助合作伙伴真正實現(xiàn)數(shù)字化轉型,、數(shù)字化運營,、實現(xiàn)ROADS體驗（Real－time、On－demand,、All－online,、DIY、Social）,。
2011年底,，華為開始實施董事會領導下的輪值CEO制度，由三位輪值CEO輪流擔任公司最高行政首長,，每位任期6個月,，任正非說，輪值CEO更多的是著眼公司的戰(zhàn)略,，著眼制度建設,，將日常經營決策的權力進一步下放給各BG（業(yè)務集團）和區(qū)域，以推動擴張的合理進行,。2016年9月,，《哈佛商業(yè)評論》中文版在華為深圳龍崗坂田總部獨家專訪了華為輪值CEO徐直軍博士。他說話干脆,，直來直去,，邏輯嚴密，注重細節(jié),，直指要害,，毫不回避問題。此次專訪聚焦于一個問題：運營商轉型,。徐直軍說：“我們須和運營商一起邁過這道坎兒,，電信行業(yè)新一輪發(fā)展的空間才能徹底打開，數(shù)字化世界也將迎來新變化,?！?/p>
“徐直軍,，1967年出生，畢業(yè)于南京理工大學,，獲博士學位,。1993年加入華為，歷任公司無線產品線總裁,、戰(zhàn)略與Marketing總裁,、產品與解決方案總裁、產品投資評審委員會主任,、戰(zhàn)略與發(fā)展委員會主任華為副董事長,、輪值CEO，輪值CEO是華為公司經營管理以及危機管理的最高責任人,。任正非對徐直軍的評價：“總能先于他人聞到任何機會,。”
“用戶滿意”是綱,，綱舉目張
記者：過去10余年,，全球崛起了一批生于“云”的互聯(lián)網(wǎng)公司，它通過構建更好的用戶體驗和快速迭代式的創(chuàng)新,，改變了很多行業(yè)的商業(yè)模式，同時也對電信業(yè)造成了沖擊,，目前電信行業(yè)的狀況怎樣,？
徐直軍：現(xiàn)在整個電信行業(yè)面臨轉型壓力，這些壓力主要源于各方利益相關者的業(yè)務體驗和宏觀生態(tài)環(huán)境的影響,，主要是以下六點,。
第一，從消費者層面看,，認為流量價格太貴,，體驗也不夠好；企業(yè)層面看,，申請一個專線,，至少一個月才能裝好，且企業(yè)對網(wǎng)絡聯(lián)接,、帶寬,、可靠性和安全性的需求尚未得到滿足。
第二,，從互聯(lián)網(wǎng)運營商角度分析,，互聯(lián)網(wǎng)運營商通過電信網(wǎng)絡為消費者提供服務，他們認為帶寬太貴,，流量太貴,，這也是一個全球性的問題,。
第三，從政府緯度而言,，歐盟正在推動取消區(qū)內漫游費,，中國也在督促運營商降低電信資費，全球很多國家都在想辦法促進運營商降價,。
第四,，從運營商本身的發(fā)展看，這些年行業(yè)陷入困境,，增長和盈利能力下降,。
第五，對電信設備供應商的連帶效應,，供應商與運營商唇齒相依,，日子也不好過。
第六,，投資者的困惑,，因為投資回報不高。
記者：那針對上述問題,，出路何在,？
徐直軍：只有兩條路可選：要么想辦法解決；要么等著別人來顛覆,。很顯然,，運營商在行業(yè)價值鏈中居于核心位置，是中樞,，那么只有運營商健康了,，整個行業(yè)才有可能健康，同樣道理,，只有運營商成功轉型了,，電信行業(yè)才能成功實現(xiàn)轉型。現(xiàn)在的確很緊迫,，像谷歌,、Facebook，它們正在想辦法,，從空中架一張網(wǎng),，繞過運營商直接為消費者提供服務，如果它們做成功了,，就可能顛覆整個電信產業(yè),。
記者：為了解決這些問題，關鍵要做什么,？
徐直軍：讓用戶滿意是綱,，綱舉目張,。也就是說，先解決用戶的滿意度,，其他幾方面問題就會迎刃而解,。如何讓用戶滿意？核心一條就是要極大地提升用戶體驗,，用戶體驗包括業(yè)務使用體驗和業(yè)務獲取體驗,。過去運營商把注意力主要集中在使用體驗上，比如打電話,、發(fā)短信,、上網(wǎng)等等，問題是,，諸如業(yè)務發(fā)現(xiàn),、購買、交易,、售后服務等等——這些涉及業(yè)務獲取的用戶體驗越來越決定了消費者的滿意度,。比如，繁瑣的交易過程,、漫長的業(yè)務開通時間會使用戶失去對購買業(yè)務的興趣,，而運營商與OTT的差異恰恰集中體現(xiàn)在業(yè)務獲取的用戶體驗方面。
ROADS：數(shù)字化轉型目標
記者：提升業(yè)務獲取體驗的核心挑戰(zhàn)在哪里,？
徐直軍：核心挑戰(zhàn)是運營商能否以用戶為中心實現(xiàn)數(shù)字化轉型?，F(xiàn)在幾乎所有運營商的運營系統(tǒng)都是內部導向的，這套系統(tǒng)是面向營業(yè)員,、維護人員等等內部人員設計的,，雖然也實現(xiàn)了數(shù)字化,，但它叫做內部IT,，而運營商要想真正面向未來，單從技術和產品上進行數(shù)字化轉型還遠遠不夠,。關鍵是要轉型成為一個能為用戶實現(xiàn)ROADS（Real－time,、On－demand、All－online,、DIY,、Social）體驗的數(shù)字化企業(yè)，讓用戶在購買產品和服務,、享受產品,、服務時，能夠實現(xiàn)實時,、按需,、全在線,、DIY以及社交化分享。ROADS用戶體驗模型是我們根據(jù)自身的實踐以及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的實踐總結出來的,，我們認為,，如果運營商實現(xiàn)了ROADS，上述的所有“不滿意”都將得到解決,，從這個角度上講,，我們可以把ROADS作為數(shù)字化轉型的目標。
記者：實現(xiàn)ROADS有前提嗎,？
徐直軍：前提是實現(xiàn)全聯(lián)接,，全聯(lián)接包括兩個層面：一是基于企業(yè)內部，把人與人,、物與物和人與物實現(xiàn)全聯(lián)接,；二是實現(xiàn)組織與組織的聯(lián)接，即企業(yè)與外部的用戶,、客戶,、合作伙伴、供應商聯(lián)接在一起,。
記者：全聯(lián)接會為運營商輸出什么價值,？
徐直軍：核心是兩個層面的價值輸出：一是運營成本的降低和運營效率的提升。實現(xiàn)全聯(lián)接后,，你向供應商下訂單,，就可以直接進入到它的系統(tǒng)，其整個供應狀態(tài)對你是可視化的,、透明化的,。同時，用戶也可以直接進入你的系統(tǒng),，你與合作伙伴的IT系統(tǒng)也實現(xiàn)了完全打通,，交易成本大幅下降，效率大幅度提高,。從華為榮耀（華為旗下的互聯(lián)網(wǎng)品牌）的經驗來看,，至少可以把運營成本降低10％。要知道,，如果運營商實現(xiàn)了10％的運營成本降低,，就可以立竿見影地提高盈利能力；二是推動運營模式,、商業(yè)模式的創(chuàng)新,。這個層面的價值對于運營商推動數(shù)字化轉型戰(zhàn)略至關重要，是基于長期的價值。
運營系統(tǒng)的創(chuàng)新與變革
記者：運營商目前的運營模式和商業(yè)模式過時了嗎,？
徐直軍：我們可以反思：雖然運營商也在天天研究互聯(lián)網(wǎng),，為了應對互聯(lián)網(wǎng)公司的競爭，運營商也曾推出很多應用,。為什么效果都不理想,？我認為根本原因是運營商現(xiàn)有的運營模式很難促進互聯(lián)網(wǎng)產品的運營，運營商的基因,、技術架構,、運營模式都不是互聯(lián)網(wǎng)的，即便是按照互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式去做產品,，也不容易實現(xiàn),。
記者：你認為互聯(lián)網(wǎng)產品不容易在運營商現(xiàn)有的運營模式下生存，根本原因是什么,？
徐直軍：運營商現(xiàn)在的組織系統(tǒng)是一個傳統(tǒng)的,、以技術為導向的組織系統(tǒng)，在這套系統(tǒng)下,，市場,、網(wǎng)絡、IT等等職能部門自成體系,，前后端隔裂,，互聯(lián)網(wǎng)公司則是完全緊盯住用戶，內部組織全部打通,，可以快速地響應用戶需求,。結果是，互聯(lián)網(wǎng)公司只需幾個月就能完成的產品,，運營商可能要用一到兩年才能推出,。如此一來，運營商在這個追求快速迭代創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)時代形成競爭優(yōu)勢就有障礙,。
記者：看來運營模式轉型是實現(xiàn)ROADS體驗的關鍵,。
徐直軍：關鍵是理念，要真正借鑒,、吸收互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的設計理念,、運營理念以及技術架構全面變革電信業(yè)的運營模式,，具體要實現(xiàn)三個轉變：
首先,，把“基于網(wǎng)絡的體驗”為中心的運營轉變?yōu)橐浴盎谟脩趔w驗”為中心的運營，我們現(xiàn)在基本上是圍繞“帶寬,、時延,、丟包率”等指標來判斷用戶體驗，未來則須更多地關注用戶發(fā)現(xiàn)、購買,、獲取,、售后服務等端到端的體驗。
其次,，把“人工系統(tǒng)”為核心的運營模式轉變?yōu)椤皩崟r的自治系統(tǒng)”,。實現(xiàn)全聯(lián)接之后，就可以基于大數(shù)據(jù),、人工智能進行運營,，可以把實時決策融入到業(yè)務流程當中，使運營更加簡單,、高效和智能,。
最后，把“封閉”的IT系統(tǒng)技術架構轉變?yōu)椤霸苹幕ヂ?lián)網(wǎng)架構”,，只要實現(xiàn)以“敏捷,、智能、開放”為準則全面云化,，才有可能真正實現(xiàn)企業(yè)的內外部運營系統(tǒng)實時打通,，構建出一個員工、客戶,、合作伙伴,、供應商高效協(xié)同、開放,、共享的生態(tài)圈,。
記者：你如何描述未來的運營系統(tǒng)？
徐直軍：其一,，未來的運營系統(tǒng)絕不是內部IT的概念,，它不再是一個單純支撐系統(tǒng)，它將變成一個生產系統(tǒng),，比如華為榮耀,，我們可以做到通過華為商城直接面向消費者，消費者下單之后,，直達生產線,，產品生產出來后，直接發(fā)送給消費者,；二,，未來的運營系統(tǒng)完全是用戶導向的，它是一個完全開放的系統(tǒng),；三,，運營系統(tǒng)運作是否有效，不是由運營商自己判斷，而是交由用戶來驗證,。
記者：運營系統(tǒng)的變革是運營商轉型的重中之重,？
徐直軍：是運營商數(shù)字化轉型的關鍵，它涉及組織變革,、流程再造以及文化變革,，需要長時間才能完成，總的來說,，運營商轉型面臨著兩個繞不過去的阻力：
1．轉型的長期性與短期的業(yè)績需求之間的矛盾,。絕大多數(shù)運營商都是上市公司，企業(yè)處于快速發(fā)展周期時,，CEO任職時間長,，企業(yè)進入困難期，CEO便頻繁更換,，這不利于推進數(shù)字化轉型,。因為數(shù)字化轉型是一個長期戰(zhàn)略，要變革組織,、變革文化,、變革流程與IT系統(tǒng)，還可能要裁員,，還要引進新的人才,，這樣的系統(tǒng)工程沒有5年到10年很難做完。
2．組織障礙,。電信運營商,，各國基本一樣，都是先從專營開始,，然后從一家分成幾家,，形成目前的競爭格局，這使得各家的組織體系大同小異,，專營的觀念,、文化始終存在，這些因素都成為運營商轉型的障礙,，目前我們還很少看到真正痛下決心進行變革的運營商,。
突破關鍵阻力
記者：如何突破這兩個關鍵阻力？
徐直軍：面對的上述阻力,，單靠自身很難解決,，通常一個國家只有三四家運營商，無論環(huán)境怎么變化,，大家都不轉型,，日子都還過得去，轉型動力不夠強,，運營商轉型需要外部使能（enable）,；另一方面，一旦有一家轉型了,，而且轉型過來了,，其他幾家就會意識到不轉型不行，而且先行者也為其積累了經驗和教訓,，構筑了知識和人才隊伍,，這些要素在行業(yè)內很容易流動，就能快速帶動其他幾家轉型,。
記者：具體如何做,？
徐直軍：要突破這兩個關鍵阻力，核心須做兩件事,，一是董事會和一把手的轉型決心,，通過強大的內部領導能力自上而下去推動轉型；二是外部使能,。華為運營商業(yè)務的定位就是成為運營商未來10年實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型的助推者和使能者,，我們會囊括業(yè)界的優(yōu)秀人才，把技術,、能力等要素準備好,，全球總計三四百家運營商，絕大部分都已經是我們的客戶,，對于任何一個運營商,，只要它決定轉型，我們就能夠成為其伙伴,，從戰(zhàn)略到執(zhí)行,，我們致力于積累端到端的能力，確保合作伙伴能夠完成轉型,，真正幫助它們轉型為可以實現(xiàn)ROADS體驗的數(shù)字化企業(yè),。
記者：你能具體描述一下華為的“使能路線圖”嗎？
徐直軍：2016年年初我們發(fā)布的“全面云化”戰(zhàn)略,，實質就是基于推助運營商轉型的“使能路線圖”,，我們基于ROADS體驗模型，從設備,、網(wǎng)絡,、業(yè)務、運營等四個方面全面再造,，不但要在IoT,、視頻,、云服務等新市場機遇上幫助運營商構建競爭力，還要推動網(wǎng)絡和運營系統(tǒng)的云化,，幫助運營商構建敏捷優(yōu)勢,，其中有三個重點“使能”方向：1．讓運營商的網(wǎng)絡能夠覆蓋更多的聯(lián)接；2．幫助運營商把網(wǎng)絡管道中的流量提升起來,；3．幫助運營商實現(xiàn)運營轉型,，提升競爭力，應對OTT的競爭,。
記者：在具體的“使能”行動中,，關鍵要把握住什么？
徐直軍：現(xiàn)在已經有幾個運營商與我們一起在行動了,，我們不追求一開始就全面鋪開,，我們需要在具體工作中不斷調整和優(yōu)化，逐步加大投資,，反復驗證,，強調價值輸出。具體行動中,，我們注重把握四個要點：
第一,，解決方案要從局部問題、小問題入手,，小范圍驗證,，快速迭代。我們不指望通過與一兩個客戶的合作就能把全部解決方案驗證出來,，我們需要在不同客戶那里驗證不同的部分,，在這個過程中不斷積累知識、經驗,、教訓,，最終才能打造出完整的解決方案。
第二,，運營系統(tǒng)變革要打持久戰(zhàn),，要有耐心。運營商也不要指望我們馬上拿出一整套技術,、組織構架,、文化以及戰(zhàn)略解決方案，一上手就可以實現(xiàn)全面轉型,，那是不可能的,。正因為轉型很難，要一步步來,，我們要與客戶一起去闖關,，不斷加速,，整個過程估計至少10年。
第三,，注重價值輸出,，形成價值閉環(huán)。要讓大家真正能夠感受每一小步的轉型工作都能帶來看得到的價值,，真正把運營系統(tǒng)鍛造成一個云化架構的,、互聯(lián)網(wǎng)架構的,、能夠支持ROADS體驗的系統(tǒng),。
第四，重新定義CIO的價值和定位,。CIO負責公司的信息技術和系統(tǒng),，通過指導對信息技術的利用來支持公司的目標，原來CIO只有一個“I”,，我們把它的職能重新定義為未三個“I”（Innovation創(chuàng)新,、Interconnect在互動中使能、Information信息技術）,。
重新定義CIO
記者：你提到重新定位CIO,，顯然極大強化了這一職務的內涵以及對公司領導及管理層面的影響力和權重，這是出于什么考慮,？
徐直軍：首先是Innovation,，CIO是高管中最了解技術變化的人，CIO掌握ICT技術,，對云的理念和技術領悟最透徹,，他應該知道這些技術的變化能夠為企業(yè)帶來什么，他應該清晰地知道什么是互聯(lián)網(wǎng)方式以及互聯(lián)網(wǎng)模式下,，企業(yè)該如何賣產品以及如何提供服務,。CEO不一定知道這些，所以CIO要承擔更大的使命,，而不只是像以前那樣定位于信息技術應用的指導者和管理者,，他應該成為運營商運營模式、商業(yè)模式轉型創(chuàng)新的主要推動者,、謀劃者以至于驅動者,，這也給CIO帶來挑戰(zhàn)。他要能夠說服CEO,，并有能力輔佐CEO去實現(xiàn)變革,，推動運營商實現(xiàn)轉型。
其二是Interconnect,，CIO要成為客戶,、合作伙伴,，以及企業(yè)內部互動的使能者。
其三是Information,，意味著CIO須成為IT架構云化的主導者,。
記者：重新定位CIO之后，如何進行相關的職能整合,？
徐直軍：運營商既有的運營體系下,，CIO負責運營系統(tǒng)，CTO負責網(wǎng)絡,，CMO負責市場,，轉型之后，CIO,、CTO和CMO要緊密合作并實現(xiàn)流程暢通,，形成一個以用戶為導向的生產系統(tǒng)，基于我們目前看到的情況,，運營商一般都把CIO與CTO整合成CTIO,。
記者：近幾年，華為開始致力于生態(tài)系統(tǒng)的建設,，強調構筑一個息息相關,、優(yōu)勢互補和分工合作的伙伴關系，那么基于未來5年到10年,，華為如何定位自身在生態(tài)系統(tǒng)中的核心價值,？
徐直軍：數(shù)字商業(yè)的快速發(fā)展是大勢所趨，在這個趨勢下,，企業(yè)須構建自己的生態(tài)優(yōu)勢,。我們致力于成為數(shù)字社會和智能社會發(fā)展的推動者，以開放,、合作和共贏為準則,，成為云生態(tài)的積極貢獻者，成為企業(yè)云化,、數(shù)字化戰(zhàn)略的使能者和優(yōu)選合作伙伴,，一切以用戶為中心，充分發(fā)揮各個參與生態(tài)建設的組織或企業(yè)的獨特價值,，構建面向全云化和數(shù)字商業(yè)的生態(tài)系統(tǒng),。