經(jīng)常聽一些老外貿(mào)抱怨現(xiàn)在的生意難做,，那么,，怎樣才能找到新的奶酪？其實,，答案也很簡單：作為外貿(mào)從業(yè)人員,，必須把握日新月異的外界形勢，認(rèn)清國際貿(mào)易趨勢,，適應(yīng)變化,，跟上時代。下面就談?wù)剬π滦蝿菹聡H貿(mào)易的一點淺見,。

　　基于產(chǎn)品的專業(yè)化程度越來越高

　　筆者在從事紡織品行業(yè),，以前的紡織品行業(yè)從業(yè)人員可能在銷售服裝的同時也在銷售毛巾、家紡,、面料,、紗線、輔料,、箱包等所有與紡織品有關(guān)的產(chǎn)品,，而且業(yè)績也不錯。但是現(xiàn)在這種模式越來越難做,，因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，世界的距離在變小,，外貿(mào)也變得越來越透明,。

　　你必須在某一個細(xì)分的領(lǐng)域，拿出有特色的東西,，才能在競爭中獲勝,。比如你做服裝就不能再去做家紡或面料的生意,，甚至做服裝也要細(xì)分到是做女裝還是工裝、童裝,、休閑裝等等,，所以要求業(yè)務(wù)員對某個細(xì)分行業(yè)的知識非常專業(yè)。

　　基于外貿(mào)的專業(yè)化程度越來越低

　　另一方面,，做外貿(mào)越來越不需要專業(yè)的國際貿(mào)易知識,。以前如果你不知道什么叫FOB，CIF,，F(xiàn)CL,，LCL這些基本的國際貿(mào)易名詞，別人會笑掉大牙,。但是今天你會發(fā)現(xiàn)很多客戶也不知道這些名詞,，因為他們或許是第一次開始從中國采購，或許是小型客戶,，以前只是從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商那里拿貨,。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他們才有機會直接接觸中國的供應(yīng)商,。他們甚至有點“傻”,，不知道什么是FOB，甚至還沒搞很清楚本國的進口稅率是多少,，但是卻已經(jīng)把全款打到了你的賬戶上,。他們最喜歡的報價單不是FOB，也不是CIF,，而是你直白地告訴他,，我把貨物DOORTODOOR送到你倉庫門口去的報價，因為這樣太好理解了,。而對于現(xiàn)代物流來說,，這沒什么困難的，只要你說出來具體地址,，貨代就能給你一個報價,。

　　筆者上個月接待了一個客戶，他和我面對面交談的時候,，都不知道什么叫LCL（也就是拼箱裝運）,，非得讓我在紙上給他畫了圖，告訴他一個集裝箱里這一部分是你的貨,，那一部分是其他人的貨,，他才明白。就是這樣一個“外行”，當(dāng)場下了訂單給國內(nèi)的3家供應(yīng)商,。當(dāng)然,，都是小訂單。所以說,，以前外貿(mào)是一個獨特的行業(yè),，一門專業(yè)的領(lǐng)域，但現(xiàn)在不是了,，因為外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)一樣,，不用專人去做了。

　　小訂單也有價值

　　去年我通過中國制造網(wǎng)認(rèn)識了一個澳大利亞客戶,，他們是小型服裝制造商,，對我們面料供應(yīng)商來說是真正的終端用戶。他們希望找我們采購他們要的色織布,，但是數(shù)量只有一千米,。按照傳統(tǒng)意義上的認(rèn)識，采購量低于一萬米的客戶就可以列為不值得關(guān)注的小客戶,。因為大家都習(xí)慣了只加5%的毛利潤,，也就是一千米的利潤只有不超過100美元。最多加到10%的利潤,，很多人自己還沒走出“中國產(chǎn)品意味著量大利薄”的思維習(xí)慣,。而且這個客戶看上去不專業(yè)，只是大概地描述了他需要的面料,，說不上來具體的紗支,、密度、配棉等專業(yè)數(shù)據(jù),。

　　但是我們堅持認(rèn)為,，這種發(fā)達(dá)國家的終端用戶能出得起價錢，所以我們果斷地把利潤加到50%,，這對于不是高科技的面料行業(yè)來說絕對算得上暴利,。同時我們沒有再繼續(xù)追問他專業(yè)數(shù)據(jù)，而是挑選了幾款我們認(rèn)為可能適合他的樣品寄了過去,。

　　結(jié)果就是,，對方收到樣品后又問了一些產(chǎn)品的質(zhì)量、性能方面的問題,，挑選了一款他們認(rèn)為合適的樣品,，然后就把定金打過來了。至始至終對方?jīng)]有對我們的報價提出疑問,，沒有質(zhì)問我們?yōu)槭裁磧r格這么高,。

　　我們通過一千米的小訂單,，賺了以往一萬米的利潤。這就是現(xiàn)在的一部分終端客戶群體的特征,，訂單數(shù)量小，但是對價格承受能力強,；不懂得專業(yè)數(shù)據(jù)和國際貿(mào)易術(shù)語,，但是我們推薦的樣品對他們有很強的誘惑力；看上去他們很不理性,，但是他們真的存在,，而且這個客戶群體越來越龐大。只是以前電子商務(wù)不發(fā)達(dá),，沒有讓這部分客戶顯現(xiàn)在我們面前而已,。

　　出口模式的簡化

　　傳統(tǒng)上我們出口的模式是：工廠》外貿(mào)公司》拿傭金的中間商》進口商或批發(fā)商》終端客戶或零售商店。今天這個模式已經(jīng)簡化到：工廠》貿(mào)易商》終端客戶或零售商店,。以往國外的進口商或批發(fā)商可能是我們的客戶,，但是今天他們正在成為我們的競爭對手，因為他們在試圖繞開外貿(mào)公司直接找到工廠,。但是我們也可以試圖繞開進口商而直接找到終端客戶,。也就是說那一個貿(mào)易商，要么是我們的外貿(mào)公司,，要么是進口商,。

　　從理論上來說工廠直接到零售商店是可能的，但是實際操作上是行不通的,，因為現(xiàn)代商業(yè)中的中間商,，不僅僅是簡單的從事貿(mào)易流程，還有品牌,、文化,、專業(yè)、售后等增值服務(wù),。所以我們的外貿(mào)公司要從傳統(tǒng)的等著客戶下訂單的思維習(xí)慣,，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀円獎?chuàng)造訂單，因為我們可以引導(dǎo)終端客戶消費,。

　　最后要說一句,，所有的趨勢都是有一個漸進的過程，不要因為新事物的出現(xiàn)而馬上拋棄舊的客戶,，而要根據(jù)各自的實際情況新舊兼顧,。