易經(jīng)里面有句話,，君子豹變,，小人革面,。翻譯下就是時勢一旦發(fā)生變化，甭管是蓄勢待發(fā)的君子還是見風(fēng)使舵的小人,，都得折騰點不一樣的東西出來,。比如辛亥革命一聲炮響，鄉(xiāng)紳湯師爺趕緊咔嚓了自己那條大辮子,，方能顯示自己與舊勢力勢不兩立,。

　　如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝，可以說炮聲隆隆,，就在八月的一個行業(yè)發(fā)布會上,，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定，都在感慨說各自的生意現(xiàn)在越來越難做了,，一旁的主持人馬上發(fā)表觀點認為是今年的互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊,，說今年從雷軍是順為資本介入裝修開始，到土巴兔得到融資后的四處擴張,，都對行業(yè)內(nèi)展開了前所未有的顛覆,。此言一出，惹得在場四處叫好,，抬眼往臺上看去,，主持人一臉春風(fēng)，傳統(tǒng)大佬們則個個表情冷峻,。

　　可讓人大跌眼鏡的是,，到了發(fā)言環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)大佬們突然爭先腆著肚腩,，頂著禿頭忙不迭地到跑到臺上向場上各位拋出自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維",，其中不乏幾位老牌上市公司CEO，生怕讓人覺得自己就是別人口中的殺千刀的“傳統(tǒng)裝修”,，那架勢讓人想到地主老財?shù)淖晕遗贰?/p>

　　腦后的辮子剪了,，心中的辮子呢,，就在前幾天的七夕,，老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭。當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺上吐沫橫飛地分享各自的“互聯(lián)網(wǎng)思維”時,，我突然得到一個結(jié)論,，其實未來并沒有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝區(qū)分的，包括互聯(lián)網(wǎng)裝修這五個字,，也只是個幌子,，是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人,，有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的“概念壁壘”！不得不感慨,，愛空間,，柚子裝修，有住網(wǎng)這些前驅(qū)者的聰明,，在這個裝修流量需求逐漸開始向線上傾斜的時候,，從一片紅海中，硬生生切出一片“概念藍?！?。

　　說到紅海和藍海，身處家裝行業(yè),，一定要鬧明白自己能為用戶提供什么,？比如，傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計師,，強調(diào)設(shè)計的價值,，用戶有時也會覺得，設(shè)計很重要,，因為他們會去關(guān)注那些裝修成品的家居照,，幻想著自己家未來也會如此，但用戶真的是需要一份完美的設(shè)計方案嗎,？非也,，家裝工期少說也有大半個月，長的話更是能達到兩個月,，任何踏入家裝行業(yè)的用戶,，或者說業(yè)主，在被裝修搞的筋疲力盡之后,，大部分用戶需求是從完美設(shè)計,，向需要一份一條龍的裝修解決方案過渡。所以要想在藍海里立上潮頭,，看好以下四點,，說不定能決定你的互聯(lián)網(wǎng)裝修之路的成敗。

　　1.千萬不要在大眾硬裝市場鼓吹個性化

　　其實在互聯(lián)網(wǎng)裝修鏈條中,，設(shè)計師價值有限,，比方說吧，在家裝大眾消費群體中,，最受用戶歡迎的一種風(fēng)格是簡約風(fēng),，大部分設(shè)計師會告訴你簡約風(fēng)格無論在哪個戶型上都是完全可以駕馭的，潛臺詞就是，啥都能往家里面塞,，你整點宜家吧,，就是現(xiàn)代簡約，你買把藤椅放客廳,，就成了中式簡約,。

　　所以你看我們之前一直誤以為，這些在北上廣買得起房的用戶都是土豪了,？去打聽一下業(yè)內(nèi)比如愛空間裝修客單價,，我保證人均不會超過八萬元，普通老百姓還不都是打工多年,，最后還是靠著父母大半輩子積蓄接濟,，憋著好不容易在北上廣買了套房，裝修真是牙縫里摳出來的錢,，而且大部分房子戶型就那些,，在這樣的環(huán)境下，試問走硬裝能有多個性化,？所有的市場教育階段,，都是從低端用戶開始的，互聯(lián)網(wǎng)裝修也是如此,，所以奉勸各位家裝業(yè)內(nèi)人生,，別天天瞎忽悠個性化，老老實實琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐才是正經(jīng),。

　　2.根本沒有所謂的設(shè)計師價值,，盡量擴大你的漏斗

　　前幾天有個人寫了篇軟文鼓吹“還原設(shè)計師價值”，把我都看笑了,，作者一看就沒在家裝業(yè)內(nèi)混過,，首先我們剛才已經(jīng)說了，目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對是標(biāo)準(zhǔn)化,，而不是個性化,，市場還處于教育期，用戶對于設(shè)計和美學(xué)的幾乎沒有概念,，采用免費上門設(shè)計,，免費出圖，設(shè)計師僅僅對成交負責(zé)的模式,，絕對是符合市場發(fā)展規(guī)律的健康模式,。

　　這就又牽扯到一個著名的“漏斗模型”了，所有的O2O模式都是用戶為先,，規(guī)模效應(yīng)決定一切,，所以這個漏斗的開口要足夠的大，而如果強調(diào)設(shè)計師價值,，用戶一看就得罵娘：什么,，你丫就來我家敲敲墻畫畫圖就要找我要錢？第一反應(yīng)就是拒絕了再說,。設(shè)計費這東西,，上來就把漏斗給做小了?！稄?到1》里面有個章節(jié),，專門說大多數(shù)人腦袋中的一個誤區(qū)，就是對銷售有一種天然的抵觸情緒,，所以放棄設(shè)計費,，讓設(shè)計師對成交負責(zé)，設(shè)計師才能真正為用戶制定符合他消費能力的家裝預(yù)算,，這點要是想不通,，那就別干什么互聯(lián)網(wǎng)裝修了，拿個棍棍去墻角畫圈圈吧,。

　　3.由入口快速向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,，學(xué)雕爺“一魚多吃”

　　為什么我反復(fù)強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化？互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜,，主要是從主材上面產(chǎn)生的,。如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐，并且這些材料都是從材料廠家大批量購進的,，分攤固定成本,，這樣才有優(yōu)勢，同時,，在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證,，另外切記，要把你的裝修公司,，和這款爆款套餐綁定在一起,。比如愛空間的699元/㎡+20天工期。百積木的333元套餐,，你要是真不懂如何打造爆款,？去電商行業(yè)挖一個運營過來做市場推廣吧，那都是電商行業(yè)玩剩下的東西,。

　　如果現(xiàn)在哪家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司打算在硬裝階段就賺到錢,，那基本完蛋了，因為馬上會有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你,，硬裝不盈利+免費設(shè)計可以說應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)裝修的一項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn),，由入口快速向內(nèi)延伸,，打造“硬裝、軟裝,、智能化”的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來形態(tài),。這個生態(tài)早晚業(yè)內(nèi)會有人做出來，但是無疑,，在這個過程中,，很多先驅(qū)都會倒下。這塊的觀點,，建議去看看半年前我寫過一篇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)裝修的調(diào)研報告《一篇文章帶你讀懂風(fēng)口下的互聯(lián)網(wǎng)裝修》,。

　　生態(tài)一旦形成，能玩的東西就多了,，家裝就不該是一錘子的買賣,，前幾天和北京的百積木（這也是一家互聯(lián)網(wǎng)裝修）的創(chuàng)始人聊天，對方說了一些對現(xiàn)有裝修APP的看法,，比如目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝的APP,，一般主要功能只有實時監(jiān)工，用戶家裝完也就卸載了,，沒什么留存量,，那么還怎么增加用戶的粘度？

　　在這里,，舍予兄就大膽拋出幾個場景,，比如除了監(jiān)工，未來有很多的功能可以集合到APP上,，我把智能家居功能植入進去,，就可以實現(xiàn)對室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控、對空調(diào)電器窗簾燈光的控制啦,?；蛘邔σ呀?jīng)裝好的家，例如燈管壞了什么的,，有個一鍵保修功能什么的,，這么一來，老公踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時代成為歷史了,。

　　我們再想像一下,，北上廣弄一套小戶型已經(jīng)相當(dāng)不容易了，裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張,，未來可以在家裝過程中有一些留白,，日后隨著經(jīng)濟寬裕，用戶可以在APP里對一些智能產(chǎn)品一鍵下單,，拿回來直接裝上就能用,，跟解鎖游戲裝備一樣,，用專業(yè)點的話說，這些叫打通“產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸”,。

　　有些人也許會抗議,，舍予兄你說的這些場景是屬于未來的，不具有可操作性,。當(dāng)然啦,，三年前你也不會想到世界上會有Uber嘛,，做互聯(lián)網(wǎng)沒有想象力,，那還是早點滾粗業(yè)內(nèi)吧？

　　4.引入分期產(chǎn)品,，降低消費者的決策成本

　　說到?jīng)Q策成本,，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機發(fā)布會,，舍予身為一個錘子粉,，當(dāng)然要去啦，這場發(fā)布會的一大亮點是老羅與分期樂合作,，只要75元每月就可以拿走這款針對學(xué)生和低端人群出的手機了（一不小心給老羅免費打了一把廣告）,，唯一蛋疼的地方是，根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度,，用戶可能錢還沒還完,，又想換手機了。

　　扯這點主要是想表達,，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,，消費者決策成本差異巨大的，而像家裝O2O這樣的大宗消費低頻行業(yè),，決策成本更是重的沒邊,，我就認識一個朋友，打算裝修前半年就開始各種學(xué)習(xí)和了解裝修,，那個辛苦勁讓我覺得是高三重現(xiàn)了,，他給出的答案是一輩子不見得裝幾次，但裝錯了后悔一輩子啊,。那么,，錢這個東西，在用戶決策中起的作用就非常重要了,，你讓用戶一次少掏點錢,，他在內(nèi)心就會產(chǎn)生一個預(yù)期，這要是裝的不好還有余地呀,，決定簽單的時候也就不那么扭捏了,，這就是為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修熱衷于和分期的金融產(chǎn)品進行合作了,。除了降低用戶的決策成本，對于裝修公司來說,，更重要的意義在于現(xiàn)金流,。

　　結(jié)語：

　　盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業(yè)是四萬億市場，但其實要說到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期,，其實早就過了,，好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊“風(fēng)口”。真正的風(fēng)口可能早已悄然轉(zhuǎn)移,，這篇文章,，寫給傳統(tǒng)裝修大佬洗洗腦，或者給想切入互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)域的朋友做做內(nèi)參,，要知道戰(zhàn)略錯誤,，耽誤的可不僅僅是VC，還有無數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望,。用奧卡姆剃刀把這塊大蛋糕切一切,，最后那一小塊，也許才真正屬于你,。