國產(chǎn)軟件與生俱來背負著一種民族使命：有朝一日與微軟" title="微軟">微軟,、SAP、IBM,、Oracle等國際軟件巨頭同臺競舞。但微軟的操作系統(tǒng)、SAP的管理軟件、IBM的中間件,、Oracle的數(shù)據(jù)庫等已經(jīng)觸及了全球各個市場和領域，并且占據(jù)了絕對優(yōu)勢,。一部分國產(chǎn)軟件公司在這些通用領域被打得落荒而逃，另一部分軟件公司躲在這些軟件巨頭尚未輻射和覆蓋的細分領域茍延殘喘,。?

現(xiàn)實迫使大部分國內(nèi)軟件企業(yè)" title="軟件企業(yè)">軟件企業(yè)不得不考慮如何生存,，于是“活著”的問題亦如張藝謀導演的電影《活著》刻畫的那樣真實，“小蝦米”富基,、“中字頭”的中軟等等都經(jīng)歷過這段艱苦的歲月,，富基總裁顏艷春和中軟國際副總裁王暉等談起那段“搬箱子”的回憶也感慨萬分。?

也許沒有那一次偶然的機遇和訂單,，沒有那幾個敢干的技術天才和創(chuàng)始骨干,，他們?nèi)匀蛔卟怀瞿莻€“活著”的階段。那么,，是不是國產(chǎn)軟件就應該接受這種宿命,？我們究竟哪里比不過人家？國產(chǎn)軟件難道沒有自己的一片“藍海”來快速成長和崛起嗎,？?

摸清自己的短板?

“軟件企業(yè)關鍵靠人,，員工的思想觀念往往決定了這個企業(yè)能否成功?！睋?jù)中科" title="中科">中科軟總裁左春介紹,，國內(nèi)最早的軟件企業(yè)都是從研究所轉(zhuǎn)變過來的，技術人員喜歡做縱向的研究項目,，而轉(zhuǎn)制之后需要做的項目往往是橫向的,，具有重復勞動的特點?！斑@樣會造成研發(fā)人員缺乏技術成就感,，而且大部分技術人員都缺乏市場化的服務意識?！弊蟠罕硎?。?

其實，這種思想束縛還包括在企業(yè)運作的市場觀和效率問題,、企業(yè)管理的規(guī)則和環(huán)境問題上,。軟件的開發(fā)人員并不掌握用戶真正的需求，而只是在技術和功能上下功夫,，許多軟件企業(yè)直到2000以后才開始學習如何市場化運作,，并且從“以軟件為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。?

“當然,，研究所的背景在國內(nèi)市場也給我們帶來一些優(yōu)勢,，例如技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。但是從全球范圍來看,，通用軟件巨頭的先發(fā)優(yōu)勢往往會主導整個軟件業(yè)的格局,。”中科軟總裁左春和太極軟件總經(jīng)理呂灝都認為,，微軟,、SAP、IBM等公司在軟件領域已經(jīng)積累了長期的開發(fā)技術和經(jīng)驗,，加上他們對軟件的研發(fā)投入遠遠超過國內(nèi)的軟件企業(yè),，所以從整體上看，國產(chǎn)軟件尚不具備與之競爭的實力,。?

“我們在軟件的標準化,、安全性、穩(wěn)定性等方面都不如人家,，在通用性,、服務質(zhì)量和市場占有率方面也不如人家,。如果我們拿自己的短處和人家的長處去打肯定打不過?！碧珮O的呂灝表示,。?

因為這種先入為主的霸主格局早在上個世紀90年代末已經(jīng)形成，國內(nèi)的軟件公司不斷地被IBM和SAP“招安”收編也是順理成章,。結(jié)果是可悲的：“SAP中石化一個單子賣17億元人民幣,，國內(nèi)一線ERP廠商的軟件卻只賣幾百萬元人民幣”、“IBM賺5塊錢,，富基賺其中的一塊”,，這些在圈內(nèi)都被認為“相當正常”,。?

“如果不與IBM合作,，反之進入通用中間件領域，我們連這一塊錢也賺不到,?！鳖伷G春的這句話涵蓋了他這10年在軟件市場摸爬滾打的經(jīng)驗教訓，因為當時與他一起創(chuàng)業(yè)的大部分軟件公司早已經(jīng)灰飛煙滅,。?

找到藍海的方向?

既然操作系統(tǒng),、中間件、數(shù)據(jù)庫等通用領域是國外軟件巨頭主宰的市場,，那么在中國本土市場國產(chǎn)軟件的立足之本是什么,？?

“我們比他們更懂行業(yè)用戶的需求，我們比他們更早進入行業(yè)應用軟件" title="應用軟件">應用軟件市場,?！弊蟠好枋?992年中科軟進入保險行業(yè)市場時，這個市場還沒對國外公司開放,，中科軟憑著做系統(tǒng)集成和解決方案一步一步地占據(jù)了國內(nèi)保險市場,。“即使后來市場開放了,，國外的系統(tǒng)軟件很成熟了,，但應用軟件仍然不行，由于中國國情和客戶化的原因,，失敗率很高,?！?

類似的還有做煙草的中軟,、做電子政務的太極等等，他們切入行業(yè)應用軟件市場都比較早,，而且是通過某一個成功案例,，推廣并拓展了一批同行業(yè)類似需求的客戶,。如果把軟件的博弈看做是一場長途越野賽，這些軟件企業(yè)能夠生存下來并不斷發(fā)展的根本原因,，可能就是因為前期走了一條偏僻的鄉(xiāng)間小道保存了實力,，避免了在高利潤的通用軟件大道上與微軟、SAP,、IBM直面競爭,。?

實際上，這些行業(yè)應用軟件市場的“地頭蛇”,，與IBM,、SAP等外來強敵還是有很多合作的。有些被稱為SI(系統(tǒng)集成商),，有些被稱為ISV(獨立軟件開發(fā)商),，即使用友、金蝶這樣的一流國產(chǎn)軟件企業(yè)都屬于是IBM的BP(合作伙伴),。?

“但這只是IBM游戲圈的稱謂,，游戲規(guī)則都是IBM設定的，我們永遠處于產(chǎn)業(yè)鏈的下層,，所以IBM賺大頭,，我們拿小頭。如果我們想獲得更高的利潤就要尋找新興市場,，迅速把自己塑造成該市場的領導者,，制定符合我們利益的游戲規(guī)則?！盜BM國內(nèi)BP之一的某軟件公司老總認為,，國產(chǎn)軟件必須找到藍海才能生存并壯大，而尋找藍海并非易事,，即使發(fā)現(xiàn)了,，IBM、SAP等也會迅速跟進,，使之成為紅海,。?

其實尋找藍海就是企業(yè)尋找自己的生存空間。一般人認為所處行業(yè)較好的軟件公司發(fā)展較快,、利潤率也較高,，例如能源、金融,、電信,、保險、煙草和快速消費品,。而先后接受采訪的顏艷春,、左春,、王暉、呂灝等幾位軟件企業(yè)老總都否定了這種觀點,。?

在談到國內(nèi)行業(yè)應用軟件的潛在市場時,，他們的回答卻大相徑庭，有人說是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的電子商務領域,；有人說是廣義范圍的零售,，有人說是更高級別的系統(tǒng)集成；還有人說是與政府相關的信息化領域,。?

王暉很自信地表示：“雖然各個軟件企業(yè)關注的行業(yè)不同,，但行業(yè)應用軟件是國產(chǎn)軟件生存、發(fā)展和崛起的必然之路,，能扛起國產(chǎn)軟件大旗的企業(yè)也絕對是我們這些在各行業(yè)內(nèi)的老大,。大部分中小軟件公司要么被收購，要么退出市場,?！?

積累做老大的資本?

在國內(nèi)大部分軟件企業(yè)內(nèi)部，管理層都制定了一個基本相同的發(fā)展目標：業(yè)務營收超過10億元,，利潤率在20%～30%,，企業(yè)員工達到上萬人?！斑@是一個成熟的軟件公司標準,，但國內(nèi)還沒出現(xiàn)?！敝锌栖浀淖蟠汉椭熊浀耐鯐熥龀隽讼嗤念A計,，“2010年國內(nèi)市場會誕生幾個達到這些標準的軟件公司?！?

其實通過一系列的收購兼并,、軟件外包、企業(yè)投資等手段,，兩三年之后有幾家這樣的軟件企業(yè)崛起是完全可能的,。但是，是不是這樣的企業(yè)就能與微軟,、SAP,、IBM、Oracle等國外軟件公司一爭高下呢,？顯然不是,。?

冰凍三尺，非一日之寒,，國產(chǎn)軟件想做老大,，就要做國內(nèi)行業(yè)應用軟件市場的老大，而且還要積累做老大的資本,，這種資本不僅僅體現(xiàn)在銷售業(yè)績,、市場份額和一堆報表數(shù)據(jù)上，更要體現(xiàn)在軟件企業(yè)本身的各方面素質(zhì)上,。?

“首先應該具備龐大豐富的行業(yè)知識庫,，能夠提供顧問式咨詢服務" title="咨詢服務">咨詢服務?！碧珮O軟件的呂灝指出,，軟件企業(yè)都要有自己的咨詢師，他們既具備行業(yè)知識也具備專業(yè)咨詢能力,。?

反之,，如果國內(nèi)軟件企業(yè)不具備這個能力，用戶就只能購買國外的咨詢服務,，而“讓國外咨詢類公司去做政府類信息化咨詢是很難的,。”中軟的王暉也十分重視“咨詢驅(qū)動”,，并強調(diào)目前國內(nèi)的這種咨詢服務是免費的,，只有這樣才能做到“真有用”和“真便宜”。?

其次,，在知識庫的基礎上,，國內(nèi)軟件企業(yè)應該形成自己的方法論?！皣鴥?nèi)很多行業(yè)和領域的信息化建設是薄弱的,，解決方案提供商需要告訴用戶怎么去做?！眳螢J為,，這就要求軟件企業(yè)的員工具備項目管理能力。?

這其實也就要求負責具體方案的項目經(jīng)理具備許多類似案例的實際操作經(jīng)驗,。中軟的王暉指出：“現(xiàn)在國內(nèi)好多軟件公司的咨詢師出去講項目管理,，其實他們卻從未真正做過一個完整的項目?！?

第三,，軟件企業(yè)應該形成自己的品牌優(yōu)勢。沒有品牌就沒辦法推廣,，太極通過做中央的一個衛(wèi)生項目,，可以迅速推廣到地方各衛(wèi)生系統(tǒng)去實施，中科軟通過做中國人保和一些壽險公司的財險和壽險項目,，就能切入并占據(jù)整個國內(nèi)保險市場,；中軟通過國家煙草局的項目,，短短幾年間占據(jù)了整個煙草行業(yè)并且不斷滲透切入其他行業(yè)，這就是“品牌的力量”,。?

“其實做差異化的軟件開發(fā)和服務是很難的,，行業(yè)用戶在選擇同類解決方案時品牌起到了決定性作用，并且能夠讓軟件本身增值,?！眳螢硎尽?