安防監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)不僅僅是布線復(fù)雜的模擬監(jiān)控系統(tǒng),，而是更多地依賴于網(wǎng)絡(luò)化的視頻監(jiān)控系統(tǒng),。通過(guò)多年的市場(chǎng)培育，網(wǎng)絡(luò)化觀念已被眾多系統(tǒng)集成商和最終用戶接受和認(rèn)可,。目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)以模數(shù)結(jié)合方式為主,，大多數(shù)項(xiàng)目還是采用傳統(tǒng)的模擬攝像機(jī)加上數(shù)字編碼器方式，純IP產(chǎn)品的推廣依然面臨著重重阻力和困難,。

　　IP攝像機(jī)的市場(chǎng)推廣有別于模擬攝像機(jī)，模擬攝像機(jī)組網(wǎng)方式簡(jiǎn)單,，眾多系統(tǒng)集成商及工程商有成熟完善的系統(tǒng)解決方案,。而對(duì)于IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，由于系統(tǒng)解決方案中涉及到網(wǎng)絡(luò)傳輸,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,、視頻存儲(chǔ)、圖像轉(zhuǎn)發(fā),、圖像上墻顯示等眾多問(wèn)題,，同時(shí)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)生產(chǎn)廠家芯片方案、底層控制協(xié)議不同，給系統(tǒng)的互連互通造成了很大困難,，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統(tǒng)解決方案,，這樣就為廠商/系統(tǒng)集成商提出了更高的技術(shù)要求。

　　針對(duì)IP產(chǎn)品推廣中有面臨種種問(wèn)題以及逐步成熟的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求,，本人結(jié)合多年的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn),，淺談營(yíng)銷策略的見(jiàn)解。

　　IP攝像機(jī)行業(yè)客戶群

　　IP監(jiān)控的優(yōu)勢(shì)在于互聯(lián)互通,，遠(yuǎn)程監(jiān)控以及靈活的組網(wǎng)方式,。對(duì)癥下藥，需要找準(zhǔn)用戶群體,。目前網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的主力市場(chǎng)集中在政府公安,、電信運(yùn)營(yíng)商、金融,、交通,、監(jiān)獄、電力,、工業(yè)企業(yè),、教育等幾個(gè)主要行業(yè)。由政府機(jī)關(guān)和公安主導(dǎo)的“平安城市”項(xiàng)目中,，絕大部分明確表示要選擇網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控,。金融和交通行業(yè)在近幾年呈現(xiàn)出了明確的大聯(lián)網(wǎng)需求，網(wǎng)絡(luò)化毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)成為其首要選擇,。教育行業(yè)則由于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善傾向于網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控,。交通行業(yè)目前主要集中在治安卡口系統(tǒng)及電子警察系統(tǒng)，此系統(tǒng)往往采用標(biāo)清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)或者模擬攝像機(jī),，在每個(gè)車道均需配置一臺(tái)攝像機(jī),，車牌識(shí)別率低，攝像機(jī)安裝數(shù)量多,，系統(tǒng)成本高,。高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的推出，1臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)可監(jiān)看多條車道,，節(jié)約了攝像機(jī)安裝數(shù)量,，提高了車牌識(shí)別率。工業(yè)企業(yè)和建筑小區(qū)比較分散,、獨(dú)立,，行業(yè)特征不太明顯，產(chǎn)品自主選擇性較弱,，因此傾向性沒(méi)有上面幾個(gè)行業(yè)那么顯著,。

　　不同的行業(yè),，對(duì)IP產(chǎn)品的性能要求不同。針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),，對(duì)IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的性能要求更高,，相關(guān)條件更加苛刻，例如電信全球眼項(xiàng)目一般針對(duì)連鎖店,、商鋪,、企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格比較便宜,，性能穩(wěn)定,，設(shè)備配置簡(jiǎn)單，一般要求零配置,，即插即用,，具有網(wǎng)絡(luò)私有穿透技術(shù)，自動(dòng)在電信服務(wù)器注冊(cè),，電信服務(wù)器給用戶分配權(quán)限,，通過(guò)電信網(wǎng)絡(luò)查看實(shí)時(shí)圖像和錄像資料等。

　　IP攝像機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　針針對(duì)IP攝像機(jī)的銷售,，筆者認(rèn)為主要有幾點(diǎn)需要注意,。

　　第一，做好重點(diǎn)行業(yè)/項(xiàng)目的品牌入圍工作,，特別是平安城市,、金融、電信移動(dòng)等入圍工作,，品牌入圍是進(jìn)入該行業(yè)門檻,。品牌入圍項(xiàng)目一般都是大型項(xiàng)目，在行業(yè)內(nèi)具有很高的影響力和知名度,，IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)點(diǎn)位比較多,，用量比較大，做好品牌入圍工作才有可能在重大項(xiàng)目上有所突破,，提升品牌知名度,。不過(guò)品牌入圍只是進(jìn)入行業(yè)的門檻，后續(xù)還有很多工作要做,，最終簽訂采購(gòu)合同才算品牌入圍工作的順利結(jié)束,。

　　第二，戰(zhàn)略合作伙伴建設(shè),。同眾多平臺(tái)軟件廠商結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境,。平臺(tái)軟件的戰(zhàn)略合作主要集中在電信級(jí)運(yùn)營(yíng)平臺(tái),、行業(yè)級(jí)平臺(tái)軟件廠商(金融、交通等)合作,。IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)需要提供整體系統(tǒng)解決方案,，系統(tǒng)軟件功能控制前端攝像機(jī)的選擇，通過(guò)平臺(tái)軟件決定是否能夠接入網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī),，因此,，IP攝像機(jī)廠商要和國(guó)內(nèi)知名平臺(tái)軟件廠商做好溝通，進(jìn)行平臺(tái)軟件對(duì)接工作,，建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏，營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境,。借力平臺(tái)軟件的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，實(shí)現(xiàn)IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的產(chǎn)品銷售。目前國(guó)內(nèi)電信級(jí)平臺(tái)軟件廠商主要有中興,、華為,、華三、中星電子,、互信互通,、浙江信產(chǎn)、中興力維,、東方網(wǎng)力,、蘇州科達(dá)等，行業(yè)級(jí)平臺(tái)軟件廠商主要有中盛益華,、重慶訊美,、信義科技、星谷科技,、杭州天視,、廣州金鵬、藍(lán)色之星等,。

　第三,，細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)拓重點(diǎn)行業(yè),，重點(diǎn)關(guān)注公安,、交通、金融,、電信,、監(jiān)獄、石油,、電力,、教育等,。針對(duì)這些高端優(yōu)質(zhì)行業(yè)用戶，通過(guò)行業(yè)發(fā)布會(huì),、推廣會(huì)等方式有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)交流,，實(shí)地了解客戶的需求，提供符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案,。

　　第四,，渠道建設(shè)(代理經(jīng)銷商)，通過(guò)項(xiàng)目代理,、產(chǎn)品代理,，透過(guò)代理商的客戶資源進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓及產(chǎn)品銷售。渠道代理可以聯(lián)合眾多合作伙伴,，通過(guò)戰(zhàn)略合作伙伴的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速的占領(lǐng)市場(chǎng),，贏取市場(chǎng)份額。特別重要的是,，這是一種雙贏的策略,，廠商要與集成商、代理商緊密配合,，分享客戶資源,，共同面對(duì)客戶問(wèn)題，協(xié)商處理好客戶需求,。針對(duì)渠道建設(shè),，合作伙伴的選擇尤為重要，合作伙伴一定要門當(dāng)戶對(duì),，有良好的IP技術(shù)背景,，具有系統(tǒng)解決方案提供能力，這樣合作才會(huì)長(zhǎng)久,，雙方可以進(jìn)行緊密合作,，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　第五,，OEM/ODM建設(shè),。有一些公司可能會(huì)專注于系統(tǒng)集成，在產(chǎn)品方面會(huì)比較弱,，也希望能夠有自己的品牌,，可以通過(guò)OEM/ODM的方式進(jìn)行合作。

　　值得注意的部分

　　傳統(tǒng)模擬攝像機(jī)的生產(chǎn)廠商賣產(chǎn)品基本不用考慮多統(tǒng)集成的問(wèn)題,，模擬產(chǎn)品可以輕松的和其它產(chǎn)品無(wú)縫對(duì)接,；IP產(chǎn)品不同，如果沒(méi)有配套的管理軟件,，客戶往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)攝像機(jī)的管理,。因此廠商需要考慮此產(chǎn)品如何管理,，提供系統(tǒng)管理軟件,，對(duì)IP生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō),，需要注意以下問(wèn)題。

　　完善的產(chǎn)品線,。國(guó)內(nèi)項(xiàng)目一般需要以下產(chǎn)品：標(biāo)清/百萬(wàn)像素網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)(一般包含槍機(jī),、半球、紅外,、高速球等),、網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)視頻解碼器,、特殊功能攝像機(jī)(例如HD-SDI高清攝像機(jī)),，特殊功能攝像機(jī)在一個(gè)項(xiàng)目中數(shù)量可能很少，但是對(duì)一個(gè)項(xiàng)目整體運(yùn)作至關(guān)重要,，往往可控制整個(gè)標(biāo)段,。

　　配套的管理軟件。針對(duì)比較小的項(xiàng)目,，一般需要提供系統(tǒng)平臺(tái)管理軟件或者按照平臺(tái)對(duì)接方式提供相關(guān)協(xié)議實(shí)現(xiàn)對(duì)接,。

　　有力的技術(shù)支持工作。IP產(chǎn)品的銷售有別于模擬視頻監(jiān)控,，需要強(qiáng)有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)的技術(shù)測(cè)試及演示工作,。

　　重大項(xiàng)目的研發(fā)團(tuán)隊(duì)支持。針對(duì)重大項(xiàng)目例如平安城市,、電信運(yùn)營(yíng)商入圍工作,，可能根據(jù)客戶需要，需要產(chǎn)品功能的定制或者系統(tǒng)對(duì)接,，需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接或者支持工作,。

　　仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智,，每個(gè)公司都有一套適合公司發(fā)展的行之有效的市場(chǎng)策略,，專注IP監(jiān)控的廠商，應(yīng)堅(jiān)持一貫的市場(chǎng)策略,，與渠道伙伴密切合作,，建立一個(gè)互惠互利的關(guān)系，并聯(lián)合系統(tǒng)集成商,、分銷商,、區(qū)域代理商一起把網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場(chǎng)做大做好，共同將最佳的網(wǎng)絡(luò)視頻解決方案推向市場(chǎng),。